A atuação em licitações públicas exige muito mais do que presença em pregões e competitividade em preço. Exige conhecimento técnico, leitura estratégica, relacionamento, estrutura operacional e parceria de longo prazo. Essa foi a principal mensagem da palestra do corretor de seguros Renato Motta, da Via Sudeste Corretora, durante o 5º Encontro de Negócios da Gente Seguradora, realizado nesta quinta-feira, 09 de abril, em Ribeirão Preto (SP).

Com o tema voltado ao case de sucesso da corretora, Renato resumiu sua visão logo no encerramento da apresentação: “Licitação não é sorte, é estratégia, técnica e parceria”. A frase sintetiza uma trajetória construída ao longo de décadas no segmento público e que transformou a Via Sudeste em uma referência na operação com órgãos públicos.

Segundo Renato, o desempenho da corretora vai muito além do volume de produção. Para ele, o verdadeiro diferencial está na soma entre crescimento, atendimento, resultado técnico e pós-venda. “O sucesso da Via Sudeste não é somente em relação à produção. É um conjunto”, disse. “O reconhecimento que a gente teve nos últimos anos, inclusive em sinistro, é consequência.”

Especializada exclusivamente em órgãos públicos, a empresa opera de forma 100% segmentada nesse nicho. “Ela é dedicada exclusivamente ao órgão público”, explicou o corretor, ao destacar que essa escolha exige profundidade técnica e dedicação total ao segmento. Nos últimos anos, esse trabalho ganhou destaque dentro da própria Gente Seguradora, com reconhecimento em produção e também em atendimento de sinistros.

Ao revisitar sua trajetória profissional, Renato contou que entrou no mercado de seguros em 1995, como estagiário, e que sua formação em licitações foi construída ainda dentro da seguradora, em contato com corretores já especializados no segmento. “Eu tive a sorte de que os corretores que eu atendia me deram aula de licitação”, relembrou. “Isso, para mim, foi excelente.”

Segundo ele, a experiência prática em pregões presenciais e o contato direto com a burocracia e a lógica do setor público foram decisivos para moldar seu posicionamento profissional. Mais tarde, ao retornar para Ribeirão Preto, percebeu que havia uma lacuna importante no interior paulista. “Não tinha nenhum corretor especialista em órgão público no interior de São Paulo”, contou. “Foi aí que eu comecei a desbravar esse mercado.”

Fundada em 2008, a Via Sudeste cresceu a partir dessa visão pioneira e consolidou uma operação altamente especializada. Hoje, segundo Renato, a corretora se apoia em um modelo que envolve análise minuciosa de editais, orientação técnica aos órgãos, acompanhamento integral da jornada do segurado e relação próxima com a seguradora parceira.

“Nosso primeiro cliente é a seguradora”, afirmou. “Não adianta querer trabalhar com licitação se a seguradora não acredita em você.” Para ele, esse alinhamento é um dos pilares da operação. “Você tem que vender esse peixe para lá. A seguradora tem que acreditar em você e entender o seu potencial.”

Ao falar dos desafios do segmento, Renato lembrou que o mercado público tem dinâmica própria e muito diferente da carteira privada. “Licitação é um mundo à parte. É completamente diferente do mercado privado”, disse. Segundo ele, o prêmio costuma ser muito mais pressionado, o que exige atenção redobrada na análise técnica e no desenho das coberturas. “Hoje, muitas vezes, o prêmio no público é metade do valor do privado”, pontuou.

Por isso, ele reforçou que não basta disputar preço. É preciso atuar de forma consultiva. “Da mesma forma que a gente cuida do cliente privado, orienta o segurado e fala de coberturas, não é diferente no mercado público”, afirmou. “Eles são carentes de informação.”

Nesse trabalho de orientação, a corretora identifica necessidades específicas dos órgãos e ajuda a traduzi-las em exigências técnicas de edital, favorecendo a aderência da contratação à realidade operacional do cliente. Renato citou, por exemplo, demandas ligadas a ônibus, equipamentos, serviços específicos e operações que exigem coberturas diferenciadas. “É muito importante conhecer o seu cliente, entender as necessidades dele e orientá-lo a colocar essas exigências no edital”, destacou.

Outro ponto central de sua apresentação foi a defesa do pós-venda como fator decisivo para retenção e renovação dos contratos. “Esse é um dos sucessos da Via Sudeste”, afirmou. “A gente tem esse acompanhamento do começo ao fim.” Segundo ele, o atendimento ao segurado durante a vigência do contrato é parte inseparável do resultado comercial. “A gente só não renova os contratos quando a gente não pode ou quando a gente não quer”, disse, ao destacar índices de renovação superiores a 90%.

No case apresentado, os números mostram a dimensão da operação. A Via Sudeste alcançou cerca de R$ 40 milhões em prêmio junto a uma única seguradora, com crescimento expressivo nos últimos anos. Renato chamou atenção, no entanto, para o fato de que o volume financeiro não revela sozinho a complexidade do trabalho. “No ano passado, a Via Sudeste emitiu 1.049 documentos”, contou. “Quando a gente olha só os milhões, não imagina o volume de apólices, endossos, itens segurados, sinistros e assistências envolvidas.”

Ao final da apresentação, Renato reforçou que o case da Via Sudeste não pode ser explicado por acaso ou circunstância pontual, mas por uma combinação de preparo e método. “Sem estratégia, sem técnica e sem parceria, isso não vai para frente”, concluiu.