Thabata Najdek, especialista em seguros de responsabilidade civil e fundadora da Venda Seguro.

Na hora de contratar ou renovar um seguro, o preço pesa. Mas ele já não conta sozinho. Para muitos consumidores, a forma como são atendidos, a segurança nas orientações e a confiança no profissional fazem diferença na decisão.

Thabata Najdek, especialista em seguros de responsabilidade civil e fundadora da Venda Seguro, destaca que essa mudança está diretamente relacionada à capacidade de o cliente perceber diferenças entre produtos, serviços e profissionais.

“Preço ganha protagonismo quando o consumidor não percebe diferenças relevantes entre produtos, serviços ou profissionais. No momento em que encontra atendimento consultivo, conhecimento técnico e proximidade, outros fatores entram na decisão. A confiança passa a pesar tanto quanto o preço, porque o cliente percebe segurança na orientação que está recebendo e sabe que, se precisar, terá alguém preparado para ajudá-lo a resolver um problema.”

Consumidor quer ser ouvido

A transformação também aparece na expectativa em relação ao atendimento. Em meio a uma rotina marcada por ofertas e comunicações direcionadas às massas, a personalização ganha valor.

“Relacionamento e proximidade. O consumidor quer ser ouvido e perceber que existe interesse real em entender a sua necessidade”, afirma Thabata.

Segundo ela, esse movimento tem relação com a quantidade de informações que chegam diariamente aos consumidores. “Somos bombardeados diariamente por comunicações feitas para as massas. Por isso, ser tratado como indivíduo, com atenção às suas necessidades e preocupações, tornou-se um grande diferencial.”

No mercado de seguros, essa percepção pode ser decisiva em diferentes momentos da relação, desde a contratação até a renovação. A confiança construída durante o atendimento influencia a maneira como o cliente avalia as recomendações e enxerga o papel do corretor.

“A confiança influencia desde a contratação até a renovação. Um atendimento consultivo, próximo e baseado na compreensão das necessidades do cliente faz com que ele enxergue o corretor como alguém em quem pode confiar para tomar decisões importantes. Essa relação passa a ir além de uma simples negociação comercial.”

Consultoria focada no perfil

A pressão por preços competitivos continua presente no setor, mas, na avaliação da especialista, o desafio está em evitar que o valor da apólice se transforme no único argumento de venda.

Thabata conta que já vivenciou essa situação como consumidora:

“Já vivi situações em que pedi apenas a renovação do meu seguro e o corretor sugeriu imediatamente outra seguradora porque era mais barata, mesmo sem eu ter falado em preço.”

Para ela, o episódio mostra que o preço ainda está fortemente associado à ideia de vantagem comercial. Ao mesmo tempo, revela a importância do repertório técnico do corretor na construção de uma recomendação.

“Isso mostra como esse argumento ainda está enraizado. O corretor que tem repertório técnico consegue sustentar sua recomendação com base no perfil do cliente, nos riscos e nas características do produto. Assim, o preço continua importante, mas deixa de ser o único critério.”

Papel consultivo

A mudança na relação com o consumidor também redefine o papel do corretor. Em vez de apresentar apenas uma cotação, o profissional passa a ter espaço como orientador na tomada de decisão.

“O valor do corretor está cada vez mais na orientação que antecede a cotação. Preço, isoladamente, muitos conseguem oferecer”, destaca Thabata.

Nesse processo, entender o perfil do cliente, identificar riscos, comparar alternativas e explicar as razões de uma recomendação tornam-se elementos importantes na percepção de valor.

“Entender o perfil do cliente, identificar seus riscos, analisar as alternativas e explicar por que determinada solução faz sentido diferencia muito o corretor. Quanto maior a capacidade consultiva, menos a conversa depende de preço.”

Em um cenário onde uma análise superficial de preços pode ocultar as reais variações entre apólices e coberturas, essa transformação torna-se ainda mais essencial.

Novas gerações chegam informadas

O comportamento também varia conforme o perfil do consumidor. Thabata observa que as novas gerações chegam ao mercado com maior acesso à informação e, em muitos casos, mais familiaridade com diferentes tipos de risco.

“Até pelo maior acesso à informação e pelo nível de formação das novas gerações, existe hoje uma percepção maior sobre diferentes riscos e uma abertura maior para conversar sobre seguros além dos produtos tradicionais.”

Esse novo panorama potencializa a atuação do profissional, uma vez que o entendimento sobre as vulnerabilidades muitas vezes precede o primeiro contato. Esse movimento permite que o diálogo evolua com agilidade para a definição de quais coberturas são realmente pertinentes ao perfil de cada segurado.