A CAPEMISA Seguradora reuniu corretores de seguros gaúchos, nesta quinta-feira (13), para uma manhã de capacitação, troca de experiências e reflexão sobre os desafios da comercialização do Seguro de Vida. Realizado no Hotel Swan, em Novo Hamburgo (RS), o CAPEMISA ConVida teve como proposta discutir vendas, vida e propósito, colocando o corretor no centro da construção de uma cultura de proteção mais presente na rotina dos brasileiros.

A abertura do encontro foi conduzida pelo diretor Comercial da CAPEMISA Seguradora, Fabio Lessa, que apresentou uma provocação que norteou toda a programação: mais do que vender uma apólice, o desafio está em ajudar o cliente a compreender a própria necessidade de proteção e, a partir disso, decidir pela contratação. “A ideia é ensinar a construir o diálogo para transformar a intenção em compra. Quando o cliente entende e materializa a necessidade, ele decide comprar. Essa é uma perspectiva completamente diferente de simplesmente tentar vender um produto”, destacou.

Com 19 anos de trajetória na CAPEMISA e participação direta na construção e expansão da estrutura comercial da companhia, o executivo também ressaltou o potencial do Seguro de Vida para o desenvolvimento sustentável das corretoras. Segundo ele, a modalidade proporciona a construção de carteiras perenes, relacionamento de longo prazo e maior previsibilidade de receita.

O CAPEMISA ConVida também contou com a participação do presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros do Rio Grande do Sul (Sincor-RS), André Thozeski, e do presidente do Clube de Seguros de Vida e Benefícios do Rio Grande do Sul (CVG RS), Gilberto Bittencourt.

As lideranças ressaltaram a importância de iniciativas voltadas à qualificação dos profissionais e à ampliação da cultura dos seguros de pessoas. Thozeski destacou a contribuição de encontros que aproximam os corretores de novas ferramentas e formas de atuação, enquanto Bittencourt, com longa trajetória ligada ao segmento, reforçou o papel do corretor na conscientização da população sobre proteção.

Da apresentação à construção coletiva

Após a fala inicial de Fabio Lessa, o encontro avançou para uma dinâmica prática, colocando os próprios corretores como protagonistas da discussão. Divididos em grupos, os participantes foram convidados a refletir sobre boas práticas, principais dores, desafios enfrentados no dia a dia e caminhos para tornar a abordagem do Seguro de Vida mais consultiva e eficiente. O formato favoreceu a troca de experiências reais entre profissionais com diferentes perfis e trajetórias.

A atividade também abriu espaço para a discussão de metodologias comerciais, entre elas o SPIN Selling, abordagem baseada na investigação da situação do cliente, de seus problemas, das implicações desses problemas e da necessidade de uma solução.

A proposta foi justamente conectar a metodologia à lógica apresentada por Lessa: antes de oferecer um produto, compreender a realidade do cliente, identificar suas vulnerabilidades e ajudá-lo a perceber o impacto que a ausência de proteção pode gerar.

Lessa chamou atenção para uma das principais barreiras enfrentadas pelo mercado: a distância entre o interesse das pessoas pela proteção e a contratação efetiva do seguro.

Dados apresentados no encontro mostraram elevado interesse dos brasileiros em coberturas relacionadas a situações como incapacidade temporária, doenças graves, internação hospitalar, auxílio à educação e proteção de renda. Entretanto, quando o consumidor é questionado sobre a intenção concreta de contratação, os percentuais diminuem.

Para o diretor, é justamente nesse intervalo que a atuação consultiva do corretor ganha ainda mais importância “Antes de falar de produto, precisamos falar de problema. Quando o cliente entende qual problema está resolvendo e qual seria a implicação desse problema na vida dele, a conversa deixa de ser simplesmente sobre preço e passa a ser sobre proteção”, explicou.

Ao combinar conteúdo técnico, discussão aberta e construção coletiva, o CAPEMISA ConVida buscou oferecer ferramentas que possam ser levadas diretamente para a rotina dos profissionais.

Ao promover a edição em Novo Hamburgo, a CAPEMISA reforça sua estratégia de proximidade com os corretores e aposta na capacitação como um dos caminhos para transformar o interesse existente no mercado em proteção efetiva para mais pessoas e famílias. “O corretor de seguros pode mudar muito mais o Brasil, sobretudo por meio dos seguros de pessoas. Ainda temos muito espaço para avançar”, finaliza.