Enxergar a previdência exclusivamente como uma reserva para a aposentadoria limita tanto a proteção do cliente quanto as oportunidades de atuação do corretor. O produto pode integrar uma estratégia financeira muito mais ampla, envolvendo organização patrimonial, sucessão, disciplina de aportes e acumulação de recursos ao longo dos anos.

Essa visão foi apresentada por Talita Raupp, superintendente de Produtos de Previdência da Icatu, em entrevista à Júlia Senna, editora-chefe do JRS, durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado no Rio de Janeiro.

“A previdência não deve ser observada como um produto isolado, mas dentro de um planejamento financeiro completo do cliente”, destacou a executiva.

Uma solução para diferentes momentos da vida

Embora seja tradicionalmente associada à aposentadoria, a previdência pode atender a diferentes objetivos financeiros. O planejamento pode envolver a formação de uma reserva para projetos futuros, a construção de patrimônio, a educação dos filhos, a organização sucessória e a manutenção de uma rotina disciplinada de investimentos.

Para Talita, essa leitura permite que o corretor trabalhe a carteira de maneira mais completa. Em vez de procurar o cliente apenas quando existe uma demanda imediata, o profissional passa a acompanhar sua evolução financeira e seus diferentes ciclos de vida.

“É possível trabalhar a carteira não pensando somente em aposentadoria, mas também em sucessão, disciplina financeira e em toda a jornada de acumulação que o cliente pode construir ao longo dos anos”, explicou.

Essa abordagem também amplia a relevância do corretor no relacionamento. Ao compreender os objetivos, o horizonte de tempo e as necessidades familiares do cliente, o profissional deixa de oferecer apenas um plano e passa a participar da construção de uma estratégia de longo prazo.

Conhecimento é parte fundamental da venda

A previdência possui características próprias que exigem conhecimento técnico e uma análise cuidadosa. Prazo, perfil do cliente, objetivos financeiros e planejamento sucessório estão entre os fatores que precisam ser considerados antes da contratação.

Uma recomendação inadequada pode comprometer a experiência do consumidor e enfraquecer uma relação que, pela própria natureza do produto, deve ser construída para durar muitos anos.

Por isso, Talita considera fundamental que o corretor tenha acesso a capacitação e suporte durante o processo comercial. A proposta é ajudá-lo a compreender as particularidades da previdência e conduzir uma venda adequada às necessidades de cada cliente.

“A gente entende que a previdência possui algumas especificidades. Mas, quando o corretor percebe que pode contar com apoio durante a venda, ele consegue realizar esse trabalho de forma correta e bem estruturada”, pontuou.

Apoio consultivo em todo o país

Com 35 anos de atuação e capital 100% brasileiro, a Icatu mantém presença em todos os estados do país. Segundo Talita, essa estrutura permite que a companhia esteja próxima dos corretores e ofereça apoio consultivo nas diferentes etapas da comercialização.

Esse suporte ganha importância principalmente para profissionais que ainda não trabalham com previdência ou que desejam ampliar sua produção no segmento, mas encontram barreiras relacionadas ao conhecimento técnico e à abordagem comercial.

Ao contar com uma equipe especializada, o corretor pode avaliar cenários, esclarecer dúvidas e construir propostas mais consistentes para seus clientes. A seguradora, por sua vez, contribui com conhecimento de produto e estrutura técnica, enquanto o corretor mantém aquilo que possui de mais valioso: a confiança e a compreensão da realidade do consumidor.