Quando surge uma necessidade de proteção, quem é a primeira pessoa procurada pelo cliente? A resposta a essa pergunta revela se o corretor ocupa ou não a chamada principalidade dentro daquele relacionamento.

O conceito esteve no centro da entrevista concedida por Eduardo Dal Ri, CEO do Grupo HDI, à jornalista Júlia Senna, editora-chefe do JRS, durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado no Rio de Janeiro.

Embora tenha ganhado força no setor financeiro, especialmente entre os bancos, a principalidade também representa um objetivo estratégico para os corretores. Na prática, significa tornar-se a primeira referência do cliente quando ele pensa em seguro, proteção ou gerenciamento de riscos.

“Quando o cliente pensar em seguro ou em proteção, ele precisa pensar em você, corretor. Não em outro profissional, em um banco ou em qualquer outro canal”, definiu Dal Ri.

Principalidade não se conquista apenas com preço

Para ocupar esse lugar, não basta responder rapidamente a uma solicitação ou apresentar diferentes cotações. O modelo baseado exclusivamente na demanda do cliente perde força diante da complexidade dos riscos e da diversidade de soluções disponíveis no mercado.

Na avaliação do executivo, o corretor precisa atuar antes mesmo que o consumidor saiba exatamente qual produto deseja contratar. Isso exige conhecimento sobre a realidade do cliente, capacidade de análise e disponibilidade para manter conversas mais profundas.

“O cliente nem sempre sabe o tipo de seguro de que precisa. É o corretor, como consultor e especialista, que deve entender o momento de vida daquela pessoa e orientar a proteção adequada”, explicou.

Essa análise envolve tanto pessoas físicas quanto empresas. Condição financeira, composição familiar, patrimônio, atividade profissional, momento do negócio e perspectivas futuras são fatores que ajudam a determinar quais riscos precisam ser protegidos.

A venda deixa, portanto, de começar pelo produto e passa a começar pelo diagnóstico.

Serviço, conhecimento e tempo

Dal Ri organiza a construção da principalidade em três elementos fundamentais: serviço, conhecimento e tempo dedicado ao cliente.

O serviço aparece na capacidade de resolver demandas de maneira rápida e simples, especialmente nos momentos mais sensíveis, como a ocorrência de um sinistro. O conhecimento permite compreender os riscos e apresentar soluções adequadas. Já o tempo é necessário para criar diálogo, confiança e proximidade.

Os dois primeiros elementos podem contar com uma participação direta da seguradora. A conversa, no entanto, permanece como uma responsabilidade essencial do corretor.

“A informação e o conhecimento podem vir da seguradora e também do corretor. Mas a conversa e o tempo dedicado ao cliente não podem ser delegados. É o corretor quem precisa fazer isso”, reforçou.

É justamente nesse contato que o profissional identifica necessidades não percebidas, acompanha mudanças e amplia sua presença na vida financeira ou empresarial do cliente.

Grupo HDI como “guarda-costas do corretor”

Ao abordar o papel das seguradoras nessa jornada, Dal Ri comparou o Grupo HDI a um “guarda-costas do corretor”. A expressão traduz a responsabilidade da companhia de oferecer estrutura, serviços e capacidade de resposta para que o parceiro possa manter a confiança conquistada junto ao cliente.

Por meio das marcas HDI Seguros, Yelum e Aliro, o grupo busca apoiar tanto o segurado, especialmente durante o atendimento de sinistros, quanto a própria operação das corretoras.

“Nós funcionamos como o guarda-costas do corretor: aquele que vai prestar todo o serviço com rapidez e simplicidade, seja para o cliente na hora do sinistro, seja para a própria corretora”, comparou o CEO.

Essa retaguarda permite que o profissional concentre sua atuação no relacionamento e na compreensão das necessidades, enquanto a seguradora responde pela entrega prevista na contratação.

O corretor traduz as necessidades do cliente

A parceria também funciona no sentido inverso. Por estar próximo do consumidor, o corretor possui informações que dificilmente seriam obtidas apenas por sistemas, pesquisas ou bases de dados.

Cabe a ele traduzir as demandas identificadas e levá-las às seguradoras. Com esse conhecimento, as companhias podem investir na melhoria de processos, serviços e produtos capazes de responder às transformações do mercado.

Esse fluxo cria uma relação de complementaridade: o corretor interpreta a vida do cliente; a seguradora oferece estrutura e capacidade de entrega; e ambos trabalham para construir uma proteção mais adequada.

Ser lembrado antes de ser solicitado

A principalidade não nasce de uma campanha isolada nem de uma única venda. Ela é resultado da soma de experiências positivas, orientação qualificada e presença consistente.

O desafio do corretor é deixar de ser lembrado apenas na renovação da apólice ou depois que uma necessidade já surgiu. O verdadeiro espaço estratégico está em participar das decisões antes que o risco se transforme em problema.

Como resumiu Eduardo Dal Ri, o serviço pode ser apoiado pela seguradora e a tecnologia pode acelerar processos. Mas o relacionamento continua sendo um ativo intransferível do corretor.