Em mais um episódio do Seguro Sem Mistério, Júlia Senna recebeu Alexandre Federman, CEO do Grupo Exalt para uma conversa sobre a profissionalização das corretoras de seguros e a importância do corretor assumir, cada vez mais, uma visão empresarial sobre o próprio negócio.

Gravado diretamente de São Paulo, o programa abordou os desafios enfrentados pelas corretoras, a expansão do Grupo Exalt e as estruturas desenvolvidas para apoiar esses negócios em áreas que vão além da atividade comercial, como gestão de pessoas, finanças, marketing, tecnologia, processos e colocação de riscos.

Corretora deve ser administrada como empresa

Depois de construir uma trajetória de quase duas décadas em seguradoras, Federman passou a acompanhar mais de perto a realidade das corretoras. Essa mudança de perspectiva, segundo ele, permitiu compreender com maior profundidade as dificuldades enfrentadas pelos profissionais na administração do negócio e na manutenção do relacionamento com os clientes.

Para o executivo, a origem comercial da profissão continua relevante, mas já não é suficiente para sustentar o crescimento de uma corretora. Além de vender, o corretor precisa acompanhar o caixa, estruturar processos, liderar equipes, fortalecer a marca e pensar estrategicamente a comunicação com o mercado.

“A corretora é uma empresa. Ela não é uma lojinha de venda. Cada vez mais, o corretor precisa evoluir para ser empresário”, afirmou.

Essa mudança de mentalidade também altera a maneira como o desempenho comercial é avaliado. Em vez de concentrar esforços apenas na busca por novos clientes, Federman defende uma leitura mais ampla da carteira, capaz de identificar quantas apólices cada cliente possui e quais riscos ainda não estão protegidos.

Na prática, vender melhor pode significar ampliar a proteção de quem já está na base, oferecer produtos adequados às necessidades existentes e construir relações consistentes com seguradoras e consumidores.

Experiência do cliente depende da estrutura da corretora

Durante a entrevista, Federman chamou a atenção para a diferença entre a percepção do seguro e a experiência vivida pelo consumidor. Embora o produto seja reconhecido como importante, dificuldades no atendimento, na comunicação e nos processos ainda podem comprometer a relação com o mercado.

“A percepção do público sobre o produto seguro é muito boa. A experiência com o produto seguro normalmente é muito ruim. A única forma de criar uma cultura mais forte do seguro no Brasil é melhorando a experiência”, analisou.

Esse avanço, na visão do executivo, depende de empresas organizadas e preparadas para atender o cliente durante toda a jornada. Como o corretor costuma ser o principal ponto de contato entre o consumidor e o mercado segurador, sua estrutura tem influência direta sobre a qualidade da entrega.

Processos bem definidos, equipes qualificadas, comunicação eficiente e saúde financeira deixam, portanto, de ser questões internas e passam a fazer parte da própria experiência oferecida ao segurado.

Expansão planejada e crescimento com responsabilidade

Em aproximadamente um ano, o Grupo Exalt passou de 70 para 110 corretoras associadas e ampliou sua presença para mais de 70 cidades brasileiras. Apesar do avanço, Federman reforçou que o crescimento segue um planejamento alinhado à capacidade de atendimento da estrutura.

A projeção é encerrar 2026 com cerca de 120 corretoras, sem acelerar a entrada de novos integrantes além do que a operação consegue absorver com qualidade.

“A gente não vai crescer a qualquer custo. Acelerar é acelerar com inteligência”, resumiu.

O processo de entrada também não considera apenas o tamanho da corretora ou o volume de produção. A Exalt procura conhecer a operação, o perfil do empresário e sua disposição para transformar o negócio.

O grupo busca corretores inquietos, interessados em crescer, rever processos, trocar experiências e participar de uma rede de desenvolvimento. O objetivo não é reunir operações semelhantes, mas negócios dispostos a evoluir de forma estruturada.

Estrutura amplia a capacidade de atuação das corretoras

Para apoiar a profissionalização dos negócios, a Exalt disponibiliza às corretoras uma prateleira com mais de 30 serviços, abrangendo áreas como recursos humanos, financeiro, jurídico, marketing, tecnologia, inspeção e colocação de riscos.

Cada empresa pode recorrer às soluções mais adequadas ao seu momento. Uma corretora em expansão, por exemplo, pode utilizar o suporte de RH para contratar e estruturar sua equipe. Já diante de operações mais complexas, a área de colocação de riscos oferece suporte técnico para que o corretor consiga estruturar soluções mesmo em segmentos nos quais ainda não possui especialização.

A estrutura também permite explorar melhor as oportunidades existentes dentro da própria carteira. Um corretor especializado em transporte pode ampliar as proteções oferecidas aos seus clientes, enquanto outro, com atuação mais concentrada no varejo, pode contar com suporte para atender os riscos empresariais de uma companhia relevante de sua região.

“Falamos em apoiar o corretor como um todo, pensar nas necessidades que ele pode ter antes mesmo que as identifique e permitir que gaste menos tempo com aquilo em que não deveria gastar”, explicou Federman.

Essa mesma lógica orienta a Exalt Saúde, operação que assume desde a venda até a implantação e a administração de planos de saúde em nome da corretora. O serviço é o único braço da Exalt disponível também para profissionais que não integram o grupo.

“Todo corretor pode ser um especialista em saúde. Ele passa a ter um braço dentro da corretora para trabalhar com planos de saúde”, acrescentou.

Exalt One acompanha a transformação das corretoras

Outro projeto apresentado foi o Exalt One, lançado em janeiro com uma primeira turma formada por 22 corretores. A iniciativa acompanha os participantes durante um ano e reúne consultoria, mentoria, plano de ação, planejamento de negócios e conexões com escolas especializadas.

O programa trabalha diferentes dimensões da corretora, incluindo comunicação, finanças, vendas, estratégia e marketing. Mais do que oferecer treinamentos pontuais, a proposta é acompanhar a implementação das mudanças dentro das operações.

Federman também apresentou o Exalt Elas, iniciativa criada a partir da mobilização das próprias corretoras do grupo. O projeto busca apoiar o desenvolvimento das profissionais e fortalecer a presença feminina à frente das corretoras e em posições de liderança no mercado segurador.

Acelerar seguradoras para movimentar o mercado

A proposta do Grupo Exalt também contempla as seguradoras. Além de apoiar o desenvolvimento das corretoras, o grupo busca facilitar a chegada de produtos, informações e estratégias das companhias aos profissionais da distribuição.

“A gente não é um intermediário. A gente cria um ecossistema, divide isso com as seguradoras e amplia essa aproximação”, pontuou Federman.

A escolha das companhias parceiras considera a compatibilidade com o perfil dos corretores e a disposição para construir relações consistentes. Na avaliação do executivo, as seguradoras precisam compreender o valor da proximidade, participar dos projetos e contribuir para que boas iniciativas cheguem com mais eficiência à ponta.

Mais do que acelerar corretoras ou seguradoras de forma isolada, a ambição do Grupo Exalt é provocar movimentos capazes de contribuir para a evolução de todo o setor.

“A gente quer acelerar histórias, acelerar pessoas e acelerar o mercado segurador brasileiro. Isso significa evoluir a cultura do mercado e mudar a experiência que o consumidor, o corretor e a seguradora têm com o seguro”, concluiu.