O Seguro Garantia representa atualmente 44% da produção da Southcorp, corretora especializada em riscos corporativos com sede em Florianópolis (SC). O dado foi apresentado pelo CEO da empresa, Rogério Schmalfuss, durante a palestra “Seguro Garantia: Receita e valor na mesma estratégia”, nesta sexta-feira (25), durante o segundo dia do Venda Seguro, em Gramado (RS).

Com mais de 30 anos de experiência no mercado segurador e uma trajetória construída também como executivo de companhias, Schmalfuss apresentou a própria experiência para mostrar aos corretores como a especialização pode abrir espaço para negócios que muitas vezes já estão dentro da própria carteira.

A Southcorp nasceu em 2018 com uma decisão estratégica: não concentrar a operação nos produtos de varejo. Desde o início, a corretora direcionou esforços para áreas como Seguro Garantia, Riscos de Engenharia e Responsabilidade Civil. “A gente nem entrou no automóvel. A gente já começou focado em Riscos de Engenharia, Responsabilidade Civil e Garantia”, contou.

A escolha exigiu planejamento. Schmalfuss relatou que se preparou financeiramente para passar os primeiros anos reinvestindo os resultados na estrutura da empresa. O primeiro valor foi retirado da corretora apenas em 2020.

Um dos caminhos que impulsionaram o crescimento surgiu do próprio relacionamento construído por Schmalfuss ao longo da carreira. Demandas mais complexas começaram a chegar por indicação de profissionais do mercado e de outros corretores.

Hoje, segundo o executivo, a Southcorp mantém mais de 100 corretores parceiros. “A lógica é atuar de forma complementar. Quando um corretor recebe uma demanda de um ramo que não domina, pode contar com a estrutura especializada da Southcorp e dividir o negócio, preservando o relacionamento com o cliente”, explicou. “A gente entende que a parceria é melhor. Eu prefiro dividir com alguém e não perder o negócio, não deixar uma porta aberta na corretora para outro corretor entrar, do que não ganhar nada”, acrescentou.

O modelo também funciona na direção contrária: quando a Southcorp recebe demandas de segmentos nos quais não possui especialização, recorre a parceiros.

Ao abordar especificamente o Seguro Garantia, Schmalfuss chamou atenção para uma mudança de perspectiva: antes de sair em busca de novos clientes, o corretor pode investigar oportunidades existentes entre empresas que já atende.

“Todo corretor aqui já tem o que é mais difícil, que é o relacionamento. Você já tem um relacionamento com os seus clientes”, destacou. Contratos públicos e privados, licitações, obras, operações imobiliárias, antecipação de pagamentos, compra de energia e processos judiciais foram alguns dos exemplos apresentados durante a palestra.

No Seguro Garantia, a seguradora assume o papel de garantidora do cumprimento de determinada obrigação do tomador perante o segurado. Por isso, Schmalfuss ressaltou que a atuação exige conhecimento técnico, leitura de contratos e editais e capacidade de compreender a situação financeira das empresas. “Tem que gostar de ler contrato, tem que gostar de ler edital”, resumiu.

Para o CEO, justamente essa complexidade pode se transformar em diferencial competitivo para quem decide se especializar.

Schmalfuss também defendeu que o corretor não deve apresentar o Seguro Garantia apenas como mais uma apólice. Em determinadas situações, o produto pode representar uma solução financeira para a empresa, como na substituição de valores que seriam imobilizados para garantir determinadas obrigações, desde que a operação atenda aos requisitos aplicáveis.

Essa abordagem, segundo ele, muda a conversa com o cliente. “Você está levando uma solução para ele. Não está vendendo um seguro que não tem sentido nenhum”, afirmou.

O executivo relacionou esse movimento ao posicionamento construído pela própria Southcorp. Ao concentrar esforços em poucos segmentos e desenvolver conhecimento especializado, a corretora passou a ser lembrada justamente quando surgem demandas mais complexas.

Para Schmalfuss, a oportunidade para outros profissionais segue a mesma lógica: identificar necessidades dentro da carteira, buscar conhecimento e, quando necessário, estabelecer parcerias com quem já possui especialização.