Alexandre Federman, CEO do Grupo Exalt.

A transformação do mercado de seguros também está mudando a rotina de quem está à frente das corretoras. A venda continua sendo essencial, mas já não concentra todas as responsabilidades de uma empresa. Gestão, tecnologia, recursos humanos, marketing, processos e relacionamento estão na condução dos negócios.

Alexandre Federman, CEO do Grupo Exalt, ressalta que essa mudança começa pelo reconhecimento de que a corretora é uma empresa e, como tal, precisa desenvolver diferentes áreas de gestão. Essa evolução alinha a operação às dinâmicas observadas em bancas jurídicas, empresas contábeis e assessoria, em que o domínio técnico integra o planejamento operacional, o gerenciamento e a visão estratégica.

“Qualquer empresa de consultoria, qualquer escritório de advocacia é uma empresa, qualquer escritório de contabilidade é uma empresa, e uma corretora de seguros também. Então a Exalt acredita no corretor como empresário, e a gente trata o corretor como empresário. Isso é um diferencial, um diferencial muito positivo.”

Essa visão amplia o conceito de profissionalização. Mais do que buscar novos negócios, é necessário criar uma estrutura capaz de sustentar o crescimento e evitar que o empresário fique concentrado em tarefas que poderiam ser distribuídas entre outras áreas.

Gestão além da atividade comercial

A proposta, segundo Federman, não se resume a treinamentos. O objetivo é antecipar necessidades e oferecer suporte em diferentes frentes, permitindo que quem lidera a empresa dedique tempo ao relacionamento, às decisões estratégicas e ao desenvolvimento do negócio.

“O objetivo vai além de treinar o corretor: queremos transformá-lo em um verdadeiro empresário. Isso exige prever suas demandas futuras e simplificar processos para que ele não perca tempo com etapas operacionais secundárias.”

Nesse processo, setores que nem sempre recebem a mesma atenção da área comercial passam a integrar a estratégia. Recursos humanos, marketing e tecnologia entram na estrutura necessária ao desenvolvimento sustentável.

“De olhar para o RH da corretora, de olhar para o marketing da corretora, de olhar para a parte de tecnologia da corretora. E deixar o corretor mais leve para que ele se estruture melhor e para que ele fique ainda mais preparado.”

A consequência esperada é uma agenda menos tomada por tarefas operacionais e mais dedicada ao relacionamento com clientes, à análise de necessidades e às decisões que definem os rumos da empresa.

Relação de mão dupla

A profissionalização ainda repercute na conexão com as seguradoras. Na avaliação de Federman, uma estrutura de grupo precisa produzir valor nos dois sentidos, aproximando as pontas e tornando mais eficiente a circulação de informações e oportunidades.

“Enquanto os modelos tradicionais de grupo focam em aproximar o corretor da seguradora, a Exalt prioriza a via de mão dupla. Dedicamos energia para estruturar a relação também no sentido inverso, garantindo que as companhias parceiras recebam e percebam valor nessa aliança.”

Em um setor marcado pelo grande volume de informações, selecionar aquilo que realmente pode contribuir com cada negócio se tornou outra frente importante. A mesma lógica vale para a expansão do Grupo Exalt, que procura manter o número de integrantes compatível com a estrutura disponível.

Crescimento com critério

A expansão também passa pela escolha de quem fará parte da rede. Em vez de adotar uma estratégia aberta, o grupo busca conhecer a trajetória, os objetivos e a estrutura de cada interessado.

“E mais, a gente não busca qualquer corretor. Ninguém vai receber um link da Exalt assim, venha pra Exalt, clique aqui. Isso não vai acontecer. A gente quer conhecer o corretor. Vamos ao corretor que conhecemos. Recebemos indicações de corretores. E conhecemos a operação.”

Esse contato pode levar, inclusive, à conclusão de que determinado modelo de parceria não é adequado. “Porque às vezes eu posso não ser bom para aquele corretor. Eu posso virar para o profissional e falar: Poxa, eu não tenho a melhor solução pra você, infelizmente. Ou você não é o perfil de empresário que eu quero. E tá tudo bem, e é justo.”

Entre os perfis procurados, existe uma característica que Federman considera importante: a inquietação. São profissionais dispostos a questionar modelos estabelecidos, buscar novas alternativas e encontrar formas de desenvolver seus negócios.

“Queremos crescer com o profissional que é inquieto. Ele está incomodado com o mercado, ele quer mudar alguma coisa, ele quer crescer de alguma forma, ele quer um apoio, ele quer uma rede de networking muito boa. Esse é o perfil que a gente quer.”

Da venda à consultoria

Essa transformação também chega à relação com o consumidor. Uma estrutura organizada pode influenciar não apenas a percepção sobre o seguro contratado, mas toda a experiência construída durante o atendimento.

Nesse cenário, a atividade se aproxima da consultoria. Em vez de apenas responder a uma solicitação, o especialista acompanha a realidade de quem está do outro lado, identifica necessidades e consegue antecipar possibilidades de proteção.

A mudança amplia a participação desse profissional nas decisões do cliente e direciona o foco da venda isolada rumo a uma relação construída ao longo do tempo. O desafio está na sustentação da evolução à medida que os negócios crescem.

“Vamos errar, acertar, mas vamos ser responsáveis. Acelerar é acelerar com inteligência”, conclui Federman.