Conhecer melhor os clientes, identificar necessidades ainda não atendidas e transformar relacionamento em proteção. Esse foi o eixo do painel “Tendências, oportunidades, riscos e o papel do corretor na distribuição”, realizado nesta quinta-feira (15), durante a 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em Pinhais, na Região Metropolitana de Curitiba.

Mediado pela jornalista Kelly Lubiato, o debate reuniu representantes de oito seguradoras e abordou diversificação de carteira, inteligência artificial, mudanças nos riscos e qualidade do atendimento. Nas intervenções, os executivos defenderam que o crescimento das corretoras passa tanto pela conquista de novos segurados quanto pela capacidade de ampliar as soluções oferecidas a quem já está na base.

Relacionamento para identificar oportunidades

Para Karine Brandão, diretora executiva comercial da Mapfre, a confiança conquistada pelo corretor é um ativo para compreender as necessidades de pessoas e empresas. “A especialização em determinado produto pode ser complementada pelo acesso a uma rede de apoio técnico que permita ampliar a oferta”, observou.

A executiva destacou que relacionamento, conhecimento e informação precisam orientar a estratégia comercial, permitindo “uma ação proativa”, com abordagens mais eficientes e direcionadas. “Nesse processo, a automação deve liberar tempo para o contato com o cliente, enquanto a capacitação e o suporte dos especialistas ajudam na construção de soluções para riscos mais complexos”, destacou.

Leonardo Pereira de Freitas, diretor comercial da Bradesco Seguros, também defendeu uma abordagem que vá além da apresentação de produtos. Para ele, a relevância do corretor está na capacidade de participar da vida do cliente, compreender suas preocupações e conversar sobre proteção.

“A gente tem que fazer o que a inteligência artificial não faz”, afirmou. O executivo ressaltou a empatia como diferencial em um ambiente no qual as ferramentas tecnológicas estão cada vez mais disponíveis.

Especialização e portfólio podem caminhar juntos

Elizeu Silva, diretor de planejamento comercial do Grupo HDI, afirmou que especialização e diversificação são estratégias complementares. Conhecer profundamente uma atividade econômica permite identificar diferentes necessidades de proteção dentro do mesmo negócio.

Como exemplo, citou um corretor especializado em restaurantes, que pode combinar seu conhecimento sobre a operação com soluções para equipamentos, funcionários e responsabilidades da empresa. “Quanto mais você conhece o seu cliente, mais fácil você está oferecendo os produtos”, destacou.

O executivo também chamou atenção para a experiência cotidiana na relação entre seguradoras e corretores. Segundo ele, portfólio, treinamento e tecnologia precisam se traduzir em atendimento que funcione na prática, evitando que o profissional perca tempo com dificuldades operacionais.

Marcos Kobayashi, diretor comercial nacional Vida da Tokio Marine, reforçou a importância de ampliar o olhar sobre a carteira. Ao abordar oportunidades em vida e outros segmentos, destacou que conhecimento técnico e ferramentas de dados podem ajudar a identificar necessidades ainda não atendidas.

“Ser especialista em cliente e não somente em produto”, afirmou, ao retomar uma ideia apresentada por Karine. Para Kobayashi, o corretor pode manter sua especialidade e, ao mesmo tempo, recorrer à estrutura das seguradoras e da rede para oferecer outras proteções.

Tecnologia como apoio à distribuição

Nelson Veiga, vice-presidente comercial da Allianz, defendeu que os avanços tecnológicos sejam incorporados à rotina como instrumentos para facilitar os negócios e o relacionamento.

“A tecnologia é uma aliada nossa”, afirmou. Ao citar a comunicação por WhatsApp, observou que a transformação já faz parte do cotidiano dos corretores: o vínculo com o cliente permanece, mas passa a ser construído também por outros meios.

Para o executivo, a confiança continua sendo decisiva na contratação, independentemente do canal utilizado. As ferramentas devem apoiar essa relação e ampliar a capacidade de atuação dos profissionais.

Waldecyr Schilling, diretor comercial da Ezze Seguros, ressaltou a responsabilidade das companhias em oferecer condições para que o corretor apresente soluções adequadas. Isso envolve acesso a produtos, apoio técnico e proximidade comercial para dar segurança à abordagem.

“Vocês fazem a diferença em nosso mercado”, afirmou aos corretores. Schilling destacou o trabalho conjunto entre seguradora e distribuição para identificar necessidades e transformar oportunidades em negócios.

Novos riscos exigem revisão das coberturas

Paulo Ricardo, diretor executivo de distribuição da Zurich Seguros, apontou que mudanças tecnológicas, novas formas de produção e eventos climáticos ampliam as demandas por proteção. A expansão da geração de energia solar foi um dos exemplos de transformação que abre espaço para a atuação dos corretores.

Ao tratar dos riscos climáticos, o executivo recomendou antecipar o diálogo e revisar a adequação dos seguros residenciais e empresariais. “Não esperem do seu cliente”, orientou, ao defender que o profissional tome a iniciativa de discutir exposições e coberturas.

Segundo ele, essa análise é importante para reduzir situações em que, no momento do sinistro, o segurado descobre que a proteção contratada não corresponde às suas necessidades.

Em saúde, a experiência continua depois da contratação

Carlos Rogoginsky, superintendente executivo da Bradesco Saúde, destacou que a contratação marca o início de uma jornada de utilização do serviço. A qualidade do acesso, o atendimento e a facilidade para realizar procedimentos administrativos influenciam tanto a experiência do beneficiário quanto sua relação com o corretor.

O executivo apontou a necessidade de combinar tecnologia e autosserviço com suporte às demandas do dia a dia. Também ressaltou o uso responsável dos serviços como parte da sustentabilidade do setor. “O bom uso é fundamental”, afirmou.

Ao longo do debate, os participantes convergiram na defesa de uma distribuição apoiada em conhecimento, proximidade e capacidade de execução. Para as seguradoras, ampliar o acesso à proteção exige que produtos e ferramentas cheguem ao corretor acompanhados de suporte para compreender os riscos e orientar cada cliente.