A próxima oportunidade de negócio pode estar em uma conversa que o corretor ainda não teve com seu cliente. Essa ideia atravessou o painel de lideranças das seguradoras realizado nesta sexta-feira (16), durante a 8ª Convenção Nacional Lojacorr Seguros, em Pinhais, na Região Metropolitana de Curitiba. Entre riscos climáticos, inteligência artificial e novos produtos, os executivos defenderam uma atuação mais próxima e consultiva para ampliar a proteção no país.

Mediado pela jornalista Denise Bueno, o debate reuniu Ney Dias, presidente do Grupo Bradesco Seguros; Eduardo Dal Ri, presidente do Grupo HDI; Edson Franco, presidente da Zurich; Nelson Alves, COO da Mapfre; e Marcelo Goldman, executivo que assumirá a presidência da Tokio Marine em 1º de janeiro de 2027.

A discussão conectou os investimentos das companhias aos desafios cotidianos da distribuição: identificar necessidades, facilitar a contratação, melhorar o atendimento e explorar oportunidades que já existem nas carteiras dos corretores.

Clima: informação precisa virar proteção

Ney Dias chamou atenção para a distância entre a maior visibilidade dos eventos climáticos e a contratação de seguros. Segundo o presidente do Grupo Bradesco Seguros, apesar da evolução da oferta e das ferramentas de avaliação dos riscos, a cobertura de alagamento ainda representa uma parcela pequena das contratações residenciais.

Para mudar esse cenário, ele defendeu um trabalho contínuo de conscientização, com participação das seguradoras e dos corretores.

“A cultura do seguro não pode ser uma coisa como se caísse do céu. Ela realmente tem que ser trabalhada por cada um de nós, dia a dia”, afirmou.

Nesse processo, vídeos, imagens, informações técnicas e exemplos relacionados à realidade de cada região podem ajudar a explicar por que determinada proteção é necessária. O objetivo, destacou, é ultrapassar o atendimento pontual e compreender as exposições das pessoas e das empresas.

“Não atender especificamente à demanda, mas entender o contexto daquela família, de seus negócios”, orientou.

Dias também ressaltou a importância da oferta ativa. Ao compartilhar a experiência de um corretor que passou a apresentar seguro de vida de forma sistemática, destacou uma resposta simples para o desempenho comercial: “Eu ofereço”.

A conversa que ainda não aconteceu

Eduardo Dal Ri observou que as perdas climáticas não se concentram apenas nas grandes catástrofes. Eventos menores, quando frequentes e numerosos, também exigem atenção e capacidade de resposta das seguradoras.

Para o presidente do Grupo HDI, essa realidade reforça a necessidade de ampliar o acesso ao seguro e de rever a maneira como os profissionais trabalham suas carteiras.

“Tenho falado, em outras oportunidades, sobre aquela conversa que a gente não está tendo com os nossos clientes. Por algum motivo, muitas vezes a gente para no primeiro produto que oferece”, afirmou.

Dal Ri defendeu que os corretores busquem ocupar uma posição de referência para o segurado, atendendo diferentes necessidades de proteção. Na avaliação dele, a relação se fortalece à medida que o profissional amplia sua presença na vida do cliente.

“Vocês deveriam se debruçar sobre isso: a principalidade do cliente de vocês”, provocou.

O executivo recomendou analisar a carteira com o apoio dos sistemas, das estruturas comerciais e das ferramentas de dados disponíveis. A proposta é identificar necessidades que ainda não foram abordadas e construir uma atuação menos concentrada em um único ramo.

Na operação, Dal Ri também destacou o uso da inteligência artificial na avaliação inicial de orçamentos de reparação de veículos. A tecnologia permite acelerar etapas e reservar a intervenção humana para situações que precisam de análise adicional, contribuindo para um atendimento mais simples.

Prevenir também é proteger

Edson Franco defendeu que o setor amplie sua atuação em prevenção e mitigação de riscos, complementando a responsabilidade de indenizar quando o sinistro ocorre.

“Nós temos que mudar um pouco a nossa cabeça da indenização para a prevenção”, afirmou o presidente da Zurich. “Há muitas situações em que o dano pode ser mitigado e até evitado por meio de prevenção.”

Como exemplo, apresentou a atuação da companhia em resiliência climática. O trabalho utiliza cenários futuros para avaliar exposições e orientar empresas sobre medidas de preparação, considerando riscos como inundações, secas e tempestades.

Segundo Franco, esses serviços também podem alcançar empresas que não possuem uma apólice da seguradora, ampliando as possibilidades de relacionamento e de orientação.

Ao abordar a proteção das famílias, o executivo ressaltou que o seguro de vida precisa fazer parte da conversa sobre patrimônio.

“Não existe proteção patrimonial se não houver proteção à renda da família”, destacou. “No caso de uma morte prematura, a primeira coisa que a família vai fazer, se faltar renda, é vender o carro e vender o imóvel.”

Para Franco, a diversificação começa com perguntas capazes de provocar uma reflexão sobre as consequências financeiras de um imprevisto. Nas empresas, o suporte técnico das seguradoras e da Lojacorr pode ajudar pequenos e médios corretores a atuar em riscos que ainda consideram complexos.

Portfólio exige capacitação e proximidade

Nelson Alves destacou que a variedade de produtos disponíveis precisa chegar ao corretor acompanhada de conhecimento e suporte. Para o COO da Mapfre, ampliar a oferta depende de compreender quem é o cliente, como vive e quais necessidades de proteção apresenta.

O executivo defendeu o trabalho conjunto entre seguradoras e distribuição para transformar o portfólio em propostas adequadas. Capacitação e proximidade com as equipes das companhias ajudam a dar segurança ao profissional na abordagem de outros segmentos.

Ao discutir competitividade, Alves também ressaltou a necessidade de considerar as condições financeiras do segurado. Uma proposta precisa combinar proteção e capacidade de contratação, apoiada em uma compreensão mais ampla da realidade de cada pessoa ou empresa.

Na avaliação dele, os dados disponíveis nas carteiras representam uma oportunidade para qualificar esse trabalho, desde que se convertam em conhecimento e em conversas com os clientes.

IA para encontrar oportunidades e simplificar a contratação

Marcelo Goldman apresentou aplicações da inteligência artificial na identificação de clientes com maior propensão a contratar outros seguros e na análise de proteções que podem estar abaixo das necessidades do segurado.

Entre os exemplos, citou serviços de assistência com limites inadequados ao uso do veículo e coberturas de vida insuficientes para o perfil financeiro da família. São situações em que os dados podem orientar uma abordagem durante a vigência da apólice.

O executivo também descreveu ferramentas que utilizam documentos e informações cadastrais para facilitar cotações de seguros empresariais, de transportes e de garantia. A tecnologia permite sugerir coberturas e limites, ajudando o corretor a iniciar a atuação em produtos com os quais ainda não tem familiaridade.

“A nossa ideia, além de facilitar a cotação, é inserir o pequeno corretor em alguma atividade, em algum produto”, explicou.

Goldman recomendou que as corretoras invistam em eficiência operacional e busquem capacitação para utilizar os recursos disponíveis. Para ele, a simplificação dos processos fortalece a atividade consultiva.

“O seguro é uma relação de confiança. A gente não entrega nada para o cliente, entrega uma promessa. E uma promessa é confiança”, afirmou. “Isso a gente só tem com relacionamento.”

A mensagem conectou os diferentes temas do painel: ferramentas mais eficientes e um portfólio mais amplo ganham valor quando ajudam o corretor a compreender riscos, orientar escolhas e estar presente na vida do segurado.