No segundo dia do Brasesul – Congresso dos Corretores de Seguros do Sul – o painel ‘Comunicar e Agir’ reuniu executivos de grandes seguradoras para debater estratégias de aprimoramento na relação especialistas e clientes. Entre os palestrantes estavam líderes do setor como José Pires (Bradesco Capitalização), Marcos Machini (Grupo HDI), Emerson Valentim (Porto), Rogério Spezia (Tokio Marine), Gustavo Carvalho (AXA do Brasil), Cleide Camilotto (Allianz Seguros) e Fabio Leme (Zurich Seguros). O foco da discussão girou em torno da necessidade de fortalecer o vínculo entre seguradoras e corretores por meio de uma comunicação mais eficiente e de estratégias voltadas à qualificação profissional.

Especificidades regionais e a necessidade de humanização

Um dos desafios do setor é que as seguradoras não compreendem as especificidades regionais. Segundo Marcos Machini, vice-presidente comercial do Grupo HDI, a matriz das empresas nem sempre possui um entendimento aprofundado sobre as dinâmicas locais, o que pode comprometer a eficiência das estratégias comerciais. “A flexibilidade na abordagem comercial e o conhecimento das particularidades locais fazem toda a diferença no sucesso das vendas”, destacou. Ele citou como exemplo a atuação de profissionais em Chapecó, que adaptaram suas estratégias conforme o perfil dos clientes da região e conseguiram replicar esse modelo de sucesso em outras partes do país.

Já Emerson Valentim, diretor executivo comercial Brasil da Porto, ressaltou que, apesar da crescente digitalização, o atendimento humanizado continua sendo um fator determinante para a satisfação dos segurados. “Precisamos estar presente em múltiplos canais, mas garantindo um atendimento humanizado e consultivo”, afirmou. O executivo abordou o conceito de humanicanalidade, que propõe uma integração inteligente entre os canais digitais e o contato pessoal, garantindo que a tecnologia seja uma aliada na experiência do cliente, e não um substituto da interação humana.

Diferencial Competitivo

A qualificação profissional foi outro tema debatido no painel. Rogério Spezia, diretor comercial regional sul da Tokio Marine, evidenciou a necessidade de formação contínua visando melhor prestação de serviços. “Mais de 15 mil corretores participaram de nossos treinamentos no último ano, o que demonstra sua importancia”, afirmou.

Gustavo Carvalho, diretor comercial consultivo da AXA do Brasil, complementou a discussão afirmando que a produção de vendas é uma consequência de um assistência exclusiva. “Eu não preciso de produção, a produção é uma consequência, então eu gosto e peço a todos que pratiquem muito isso, que eu acho que a gente só aprende fazendo dessa forma e sendo mais eficiente e ouvindo corretor”.

Conhecimento do cliente e métodos de venda

Para Cleide Camilotto, diretora comercial regional sul da Allianz Seguros, a qualificação dos profissionais passa, antes de tudo, pelo conhecimento profundo das necessidades dos clientes. “Conhecer a fundo os desafios dos corretores e clientes é fundamental para entregar soluções que realmente façam sentido”, disse. Ela enfatizou que um atendimento consultivo só é possível quando o corretor entende a realidade do segurado e pode oferecer produtos adequados ao seu perfil. Camilotto também reforçou a importância de programas de fidelização, como o Allianz Alliados, que ajudam a estreitar a relação entre seguradoras e corretores.

Por fim, Fabio Leme, diretor-executivo de Personal Lines e Marketing na Zurich Seguros, trouxe a perspectiva da gestão de equipes dentro das seguradoras. Ele destacou que um dos papéis do gestor é identificar e potencializar as habilidades de cada profissional, criando um ambiente de aprendizado e crescimento. “A capacitação e o reconhecimento das habilidades individuais dentro das equipes são fundamentais para garantir a melhor experiência ao cliente”, afirmou. Além disso, ressaltou a importância do cross-selling como estratégia para ampliar a carteira de clientes e oferecer soluções mais completas.

O painel ‘Comunicar e Agir’ reforçou a necessidade de uma comunicação próxima e estratégica. A tecnologia deve ser vista como um suporte para a otimização de processos. A qualificação dos profissionais do setor, a troca de experiências e a adaptação às particularidades regionais foram apontadas como fatores fundamentais para o crescimento sustentável do mercado de segurador.