O Café do CVG RS reuniu profissionais do mercado de seguros nesta quinta-feira (1º), no auditório do Grupo HDI, em Porto Alegre, para discutir oportunidades de expansão do seguro de vida e estratégias de abordagem aos consumidores. A programação contou com palestras de Michele Grave, corretora e mentora especializada em seguros de vida, planejamento patrimonial e sucessório, e Alexandre Vicente, diretor de Vida, Habitacional e Afinidades do Grupo HDI Seguros.

A abertura foi conduzida pelo presidente do CVG RS, Gilberto Bittencourt, que fez um relato pessoal sobre a importância da proteção financeira. Em seu primeiro compromisso após uma perda familiar, agradeceu as mensagens recebidas de integrantes do mercado e falou sobre a decisão de participar do encontro.

“Pensem, ofereçam, não deixem de oferecer, porque eles tinham o seguro. Pequeno, mas tinha. É o que hoje está conseguindo manter alguma coisa para o meu neto”, afirmou.

Bittencourt reforçou que o seguro de vida pode representar um suporte financeiro para famílias diante de situações inesperadas. Na sequência, o vice-presidente do CVG RS, Giovanni Menger, agradeceu a presença dos palestrantes e o apoio do Grupo HDI para a realização do encontro. Também reconheceu o trabalho da diretoria e dos profissionais envolvidos na organização. Jean Figueiró destacou a importância de ampliar a consciência sobre a proteção financeira das famílias e antecipou uma manhã dedicada a produtos, técnicas e aprendizado.

Dados mostram espaço

Alexandre Vicente utilizou dados de pesquisas recentes, incluindo um levantamento realizado pelo Datafolha em parceria com a FenaPrevi, ao analisar o estágio de desenvolvimento do seguro de pessoas no Brasil. Segundo os números apresentados, 81% da população não possui seguro de vida, enquanto 18% conta com algum tipo de proteção. Dentro desse grupo, a maior parte está vinculada ao seguro coletivo.

Os números revelam espaço para atuação dos corretores. Alexandre também citou outra pesquisa, a qual 80% dos corretores ativos têm o seguro automóvel como principal fonte de receita, enquanto outras modalidades apresentam participação menor.

A provocação apresentada foi direcionada à própria carteira dos profissionais. Em vez de buscar necessariamente novos consumidores, o corretor pode identificar oportunidades entre pessoas que já conhece e que confiam em seu trabalho.

“Eu trago dados de pesquisas. Esse corretor já tem esse cliente de vida na própria carteira e como pode ofertar para ter bom êxito de retorno”, explicou o executivo.

Outro ponto abordado foi a mudança na percepção do consumidor sobre proteção financeira. Vicente apresentou dados que indicam interesse crescente na contratação de produtos ligados à proteção e destacou que preocupações com saúde, renda, longevidade e estabilidade financeira podem abrir espaço para conversas sobre seguro de vida.

Para o executivo, a abordagem precisa partir das necessidades do cliente, e não apenas da apresentação de um produto. A proposta é compreender os diferentes momentos da vida e as preocupações de cada pessoa para, então, relacioná-los às coberturas disponíveis.

Vicente também chamou atenção para o uso de inteligência artificial como ferramenta de apoio à atividade comercial, administrativa e de relacionamento. Entre as possibilidades citadas estão prospecção, marketing, atendimento, pós-venda e gestão, com o objetivo de reduzir tarefas operacionais e ampliar o tempo dedicado às atividades comerciais.

O executivo ainda apresentou iniciativas do Grupo HDI voltadas aos corretores, como o Corretor Vida Pro, o Acelera no Vida e conteúdos em vídeo destinados à capacitação.

As travas que dificultam a venda

Michele Grave abordou os principais comportamentos que podem dificultar a atuação do corretor na venda de seguro de vida. Segundo ela, entre os obstáculos estão a passividade, o perfeccionismo, o medo da venda e a percepção de que não há clientes suficientes para prospectar.

A especialista apresentou dez perfis de comportamento, chamados de “sabotadores”, que podem interferir em etapas como prospecção, abordagem, acompanhamento e condução de objeções. O objetivo foi estimular os profissionais a reconhecer esses padrões e identificar como eles podem impactar a rotina comercial.

Também mostrou como a inteligência artificial pode apoiar diferentes etapas da rotina do corretor, da prospecção e segmentação da carteira ao marketing, atendimento, pós-venda e gestão. Entre os exemplos estavam a criação de campanhas personalizadas, respostas para dúvidas frequentes, apoio na preparação de propostas, acompanhamento de aniversários e organização de tarefas e relatórios.

O conhecimento da própria carteira é o ponto de partida na atuação.

“Seja um especialista não no seguro de vida, mas em fazer perguntas de problemas”, recomendou.

Michele defendeu que o profissional conheça o cliente em diferentes dimensões antes de apresentar uma solução, considerando aspectos como contexto familiar, atividade profissional, renda, despesas, patrimônio e responsabilidades financeiras.

A estratégia também passa por compreender situações que podem levar à busca por proteção, como mudanças na estrutura familiar, nascimento de filhos, evolução patrimonial, preocupações com saúde, incapacidade para o trabalho, longevidade e sucessão.

“Vendemos o que as pessoas querem comprar, não o que queremos vender”, afirmou.

A palestrante também mostrou formas de apresentar as coberturas sem reduzir a conversa à morte. Invalidez, doenças graves, incapacidade temporária, internação, aposentadoria e sucessão podem ser relacionados às necessidades financeiras de cada fase da vida.

Ao falar sobre a própria trajetória profissional, Michele contou que passou pela música, hotelaria e mercado financeiro antes de se dedicar ao seguro de vida. A experiência na MAG, segundo ela, foi fundamental para sua formação no segmento e para o desenvolvimento de métodos de recrutamento, treinamento e formação de corretores.

No encerramento de sua participação, deixou uma mensagem direta aos profissionais presentes.

“Hoje é um excelente dia para proteger vidas.”