O futuro da distribuição de seguros passa menos pela disputa entre canais e mais pela capacidade de conhecer profundamente o cliente, ampliar a oferta de proteção e utilizar a tecnologia para fortalecer o relacionamento. Essa foi uma das principais mensagens do Grande Painel de Abertura do 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado nesta sexta-feira (28), no Rio de Janeiro.

Com o tema “A Nova Era da Distribuição de Seguros e o Futuro do Setor”, o encontro reuniu algumas das principais lideranças da indústria para discutir as transformações que já impactam a atividade e as oportunidades existentes em um país que ainda apresenta amplo espaço para expansão da proteção securitária.

Mediado pelo presidente da Fenacor, Armando Vergílio, o painel contou com Alessandro Octaviani, superintendente da Susep; Dyogo Oliveira, presidente da CNseg; Eduard Folch Rue, CEO da Allianz Seguros no Brasil; Eduardo Dal Ri, CEO do Grupo HDI; Felipe Nascimento, CEO da MAPFRE Brasil; Marcelo Goldman, diretor da Tokio Marine Seguradora; Ney Dias, CEO da Bradseg Participações; e Paulo Kakinoff, CEO do Grupo Porto.

Um mercado de proteção ainda a ser explorado

Ao abordar as perspectivas para a distribuição, Ney Dias chamou atenção para a atuação conjunta de seguradoras e corretores na construção do mercado brasileiro e para as oportunidades que ainda existem em diferentes segmentos.

Entre os exemplos mencionados pelo CEO da Bradseg Participações estão a proteção para pequenas e médias empresas, seguros para pets e Responsabilidade Civil Profissional, diante do grande contingente de médicos, advogados, engenheiros e outros profissionais que podem demandar esse tipo de cobertura.

“Não tenho dúvida nenhuma de que nós, seguradores e corretores, em conjunto, vamos conseguir formar cada vez mais essa consciência para termos uma sociedade, tanto do lado familiar quanto empresarial, mais protegida”, afirmou Ney Dias.

A reflexão reforçou um dos pontos que atravessaram o painel: o crescimento do mercado não depende apenas da criação de novos produtos, mas também da capacidade de fazer a proteção chegar a consumidores, famílias e empresas que ainda permanecem pouco atendidos.

De vender um seguro a cuidar do cliente

Um dos conceitos que ganhou espaço no debate foi o de “principalidade”. A provocação feita aos corretores foi pensar se são, de fato, a primeira pessoa procurada pelo cliente quando surge uma nova necessidade de proteção.

Eduardo Dal Ri, CEO do Grupo HDI, trouxe o conceito ao comparar a relação do consumidor com diferentes prestadores de serviços. Em um cenário no qual uma mesma pessoa mantém relacionamento com bancos, seguradoras, plataformas e diferentes canais de distribuição, exclusividade já não é necessariamente o objetivo. O desafio é conquistar a preferência e ocupar a posição principal nessa relação.

“Você já parou para refletir quantos seguros você tem para manter esse cliente? Se ele tiver um novo risco, se abrir uma pequena empresa, ele vai ligar para você, para um banco ou para quem? Você hoje leva a sério essa principalidade?”, provocou Dal Ri.

Isso significa ir além da renovação de uma apólice ou da comercialização de um único produto. Conhecer os riscos aos quais aquele cliente está exposto — na vida pessoal, familiar ou empresarial — pode abrir espaço para uma atuação muito mais próxima de uma consultoria de proteção.

Dal Ri também chamou atenção para a necessidade de manter uma postura comercial ativa. “Você ainda tem aquela gana de quando começou, quando não tirava a mão do telefone, ligando e tentando oferecer mais seguro? Essa gana hoje deveria estar renovada”, afirmou.

A proposta, segundo o executivo, não é simplesmente oferecer mais um produto, mas compreender a totalidade dos riscos daquele consumidor e ampliar a presença do corretor em sua vida.

Democratização do seguro e novos consumidores

Felipe Nascimento, CEO da MAPFRE Brasil, levou ao debate a necessidade de ampliar o acesso ao seguro no país. Ao abordar as mudanças na distribuição, o executivo relacionou inovação e tecnologia à possibilidade de alcançar consumidores que historicamente permaneceram distantes do mercado segurador.

“Um dos nossos desafios é democratizar o seguro no Brasil”, destacou Nascimento.

A discussão apontou que mudanças na forma de contratar, pagar e acessar produtos podem ajudar a reduzir barreiras e aproximar novos públicos da proteção securitária.

Nesse processo, a tecnologia não aparece apenas como instrumento de eficiência operacional. Ela pode contribuir para simplificar jornadas, ampliar o alcance da distribuição e permitir que o corretor dedique mais tempo justamente àquilo em que sua atuação agrega maior valor: compreender as necessidades do consumidor.

Tecnologia como aliada do relacionamento

A inteligência artificial apareceu de forma recorrente durante o painel, mas não sob a perspectiva de substituição do corretor. O entendimento apresentado pelas lideranças é de que a tecnologia pode assumir tarefas, melhorar processos, organizar informações e liberar tempo para atividades nas quais o componente humano gera maior valor.

Nesse contexto, relacionamento, confiança, empatia e conhecimento das necessidades do consumidor tornam-se ainda mais importantes.

Paulo Kakinoff, CEO do Grupo Porto, tratou justamente do espaço ocupado pelo corretor em meio à digitalização das relações e à presença crescente de diferentes canais de distribuição.

Para o executivo, características essencialmente humanas podem fortalecer ainda mais essa posição. “Simpatia, empatia e confiança: a gente pode fortalecer ainda mais a nossa relação com o cliente final”, destacou.

Kakinoff também apontou a educação financeira como uma oportunidade para que o corretor amplie seu papel como orientador. Em vez de atuar apenas na oferta de produtos, o profissional pode assumir uma posição cada vez mais consultiva na construção das melhores decisões de proteção para o consumidor.

A conveniência também entrou na discussão. Em um ambiente no qual o cliente busca resolver diferentes necessidades de maneira simples e integrada, ampliar o repertório de soluções pode tornar o corretor uma referência para diferentes momentos da vida do segurado.

Capacitação para uma nova realidade

O avanço tecnológico exige, porém, uma contrapartida: capacitação. Seguradoras vêm investindo em programas de treinamento e ferramentas para apoiar os parceiros de distribuição, enquanto o próprio corretor é chamado a compreender as novas tecnologias e incorporá-las à rotina de seus negócios.

A inteligência artificial pode, por exemplo, contribuir para identificar necessidades ainda não atendidas dentro da própria carteira, melhorar processos e permitir uma abordagem mais assertiva do consumidor.

Durante o painel, as lideranças também provocaram os profissionais a assumirem responsabilidade pelo próprio desenvolvimento. A transformação da distribuição não depende somente dos investimentos realizados pelas companhias: exige disposição dos corretores para conhecer novas ferramentas, produtos e formas de relacionamento.

Em vez de enxergar a inteligência artificial apenas como uma possível concorrente, a discussão apontou seu potencial para aumentar a produtividade e liberar tempo para um atendimento mais qualificado.

Proteção também é responsabilidade social

Eventos climáticos extremos também reforçaram a urgência do debate sobre ampliação da cobertura securitária. As enchentes que atingiram o Rio Grande do Sul foram lembradas como exemplo concreto do impacto que a ausência de proteção pode produzir não apenas para famílias e empresas individualmente, mas para a continuidade econômica de comunidades inteiras.

Ao abordar o episódio, Dal Ri chamou atenção para uma responsabilidade que ultrapassa o pagamento de indenizações. “Não é sobre a indenização imediata que a gente faz. É sobre a nossa responsabilidade social, para aquela sociedade continuar ativa e as famílias continuarem”, afirmou.

Nesse sentido, a atuação do corretor ultrapassa a resposta depois de um evento. O painel reforçou uma dimensão preventiva e social da profissão: identificar exposições, orientar o consumidor e ajudá-lo a se preparar antes que o risco se concretize.

Ao mesmo tempo, o crescimento da distribuição por bancos, plataformas digitais e outros canais foi tratado como parte da evolução natural do mercado. Para o corretor, o cenário traz competição, mas também uma oportunidade de diferenciação justamente pelos atributos mais difíceis de automatizar: proximidade, confiança e capacidade consultiva.

A mensagem deixada pelo Grande Painel de Abertura aponta, portanto, para uma mudança de perspectiva. Na nova era da distribuição, o desafio não é apenas continuar sendo o canal pelo qual o cliente compra seguro, mas tornar-se a referência para quem ele liga quando precisa entender como proteger sua vida, seu patrimônio ou seu negócio.

O JRS acompanha diretamente do Rio de Janeiro a programação do 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros e da Exposeg. Ao longo desta sexta-feira (28), entrevistas exclusivas com executivos e lideranças do setor, além dos principais movimentos do encontro, serão publicadas nas redes sociais pelo @jrs.digital.