No primeiro dia do Workshop da Gente Seguradora, dia 26, em Nova Petrópolis, o painel “A Natureza de Quem Vende Grande: Convite para Quem Quer Mudar de Patamar” reuniu especialistas em uma discussão sobre resultados comerciais consistentes no mercado de seguros. Mediado pela jornalista Júlia Senna, o debate trouxe as visões do consultor Clóvis Lumertz, CEO da Allcon Consultoria de Resultados; de Otávio Gozzo, da ST Administradora e Corretora de Seguros; e de Gilberto Wallerius, da MGW Corretora.

O encontro partiu de uma provocação essencial: vender não é arte, é método. Para Clóvis Lumertz, compreender o comportamento humano — tanto do cliente quanto do vendedor — é o ponto de partida em estratégias comerciais. “O tempo emocional, o racional lento, ele quer trezentas formulações, mais duas planilhas, compara, liga pra trinta caras. O emocional rápido é aquele cara que você diz pra ele: vai, te atira, o magrão vai. E o racional rápido é aquele que diz: portanto eu fecho”, explicou, ao classificar quatro perfis de decisão. “Qual é o melhor limite? O rápido.”

Em seguida, Clóvis apresentou o timing como fator crucial. Conforme o especialista, 80% do processo deve ocorrer antes da janela de decisão, 15% deve ser executado durante essa janela e apenas 5% pode ser reservado à fase posterior. Essa lógica, segundo ele, é válida para qualquer estratégia de vendas; aqueles que se antecipam, colhem primeiro. “Quanto antes chegar à carteira do cliente, melhor. Por isso que quem arranca bem, garante o ano”, resumiu.

A conversa então migrou para práticas de mercado. Otávio Gozzo destacou que a segmentação evoluiu não apenas como estratégia comercial, mas como necessidade operacional. “A simuladora separa muito bem alguns segmentos que ela curte, e trata esses segmentos de forma especializada. Eles conseguem entregar continuidade, conseguem absorver mudanças rápidas e comunicar de forma eficiente”, explicou. De acordo com o executivo, o pós-venda é decisivo — e muitas vezes o ponto de ruptura entre o que foi prometido e o que é entregue. “Recebo com muita frequência pedidos de ajuda e orientações. A pessoa não está conseguindo enxergar aquela abordagem positiva que, no momento da venda, alguém disse que existia.”

Gilberto Wallerius ampliou o debate com um recorte sobre comportamento de equipe e maturidade comercial. “Se uma pessoa vem com uma energia que não fecha, eu entendo que o vendedor tem que nascer um pouco nisso. Claro, tem que entregar o que promete, mas a pessoa precisa ter algo dentro”, afirmou. Ele reforçou que a consistência — e não apenas o entusiasmo inicial — é o que diferencia equipes duradouras. “A gente vai ter que testar um pouco mais de tempo, dar persistência. Mas os custos de treinar, de desenvolver gente, são altos. É preciso responsabilidade.”

O uso de tecnologia também entrou em pauta. Segundo Otávio, a automação já é parte da rotina. “A venda, do início ao bloqueio, acontece praticamente inteira via WhatsApp. Hoje usamos quatro ferramentas diferentes, cada uma com um motivo distinto”, explicou. A única exceção, diz ele, reside na formalização por e-mail, que ainda é necessária à auditoria. Há possibilidade de uma verificação futura. No entanto, a operação comercial em si já acontece em velocidade máxima.

Ao final, o painel reforçou uma mensagem comum: vender bem é um processo que exige preparo, método, leitura de comportamento e capacidade real de entrega. É técnica e é ritmo — mas também é atitude.