Thabata Najdek, especialista em Responsabilidade Civil.

A especialização em Responsabilidade Civil (RC) pode representar uma oportunidade de ampliar o faturamento das corretoras, fortalecer o relacionamento com clientes e diversificar os negócios. Mais do que comercializar uma cobertura específica, atuar nesse segmento exige compreender a operação de cada empresa, identificar possíveis exposições e orientar a contratação de uma proteção adequada.

De acordo com Thabata Najdek, especialista em Responsabilidade Civil, a abordagem modifica a percepção sobre o trabalho do corretor, que passa a ser reconhecido não apenas pela venda de seguros, mas pela capacidade de interpretar riscos e propor soluções.

“A venda de RC é naturalmente consultiva e relacional. Por isso, o corretor especializado tende a construir uma carteira mais fiel e rentável. Ele deixa de ser visto apenas como vendedor e passa a ser percebido como consultor, alguém que entende o risco, identifica exposições e orienta melhor o cliente.”

Essa relação de confiança pode favorecer renovações, indicações e novas contratações, inclusive em outras modalidades. O resultado comercial, portanto, não depende apenas do valor dos contratos, mas também da capacidade do atendimento e da presença na carteira de cada cliente.

Vender pelo risco, não apenas pela cobertura

Na avaliação de Thabata, um dos diferenciais da Responsabilidade Civil está na forma como o seguro é apresentado. Antes de discutir coberturas, o profissional precisa mostrar ao cliente quais situações podem gerar responsabilização e quais seriam as consequências financeiras de um eventual prejuízo.

“A RC exige que o corretor venda pelo risco, e não simplesmente listando coberturas. Antes de oferecer o seguro, ele precisa fazer o cliente entender qual risco corre e qual impacto aquilo pode causar. Essa forma de vender aumenta a percepção de valor do corretor.”

A especialista observa que essa mentalidade também pode influenciar a comercialização de outros produtos. Ao compreender melhor as atividades e necessidades do segurado, o profissional amplia a própria capacidade de identificar oportunidades. O grande diferencial reside no estreitamento dos laços com o segurado e no mapeamento de demandas operacionais.

A prospecção de novos clientes não é o único caminho para ampliar a receita. Parte das oportunidades pode estar na própria base de segurados, especialmente entre empresas que já contratam outros seguros, mas ainda não avaliaram adequadamente suas exposições à responsabilidade civil.

O ponto de partida, segundo Thabata, deve ser a atividade exercida pelo cliente, e não apenas os produtos que ele já possui. “Quem presta serviços, recebe terceiros, fabrica produtos, executa obras ou exerce uma atividade profissional está exposto a diferentes riscos de causar danos. Olhando a carteira por esse ângulo, o corretor facilmente percebe que muitas oportunidades de RC já estão entre os clientes que atende hoje.”

Esse olhar permite identificar necessidades que podem passar despercebidas em uma abordagem concentrada apenas na renovação das apólices existentes. A análise pode envolver desde danos causados a terceiros durante a prestação de um serviço até exposições relacionadas à fabricação de produtos ou à execução de obras, conforme a atividade e as condições de cada operação.

A proposta é transformar o conhecimento sobre o segurado em uma ferramenta de desenvolvimento comercial, sem perder de vista a adequação da cobertura às necessidades identificadas.

Porta de entrada

A especialização também amplia a participação da corretora dentro das empresas. Para oferecer uma solução de RC, é necessário conhecer o funcionamento da organização, suas atividades e os pontos mais sensíveis da operação. Esse mapeamento tende a revelar outras necessidades de proteção.

“Para vender RC, o corretor precisa entender profundamente como a empresa funciona, quais atividades exerce e onde estão suas principais exposições. Esse conhecimento naturalmente revela necessidades em outros ramos de seguro.”

Nesse cenário, a modalidade pode deixar de ser uma contratação isolada e funcionar como ponto de partida para uma relação mais abrangente. A corretora passa a ter condições de avaliar diferentes riscos seguráveis e propor soluções complementares, de acordo com o perfil da empresa.

Mudanças dessa natureza redefinem a gestão da carteira corporativa. Longe da dependência exclusiva de novos contratos, o especialista fortalece vínculos na base fidelizada.

“RC faz o corretor olhar para a carteira pelos riscos que ainda não estão protegidos. Em vez de pensar apenas no seguro que o cliente já compra, ele passa a identificar novas exposições e necessidades. Isso permite aumentar a participação dentro de clientes que já confiam no seu trabalho, sem depender exclusivamente da prospecção de novos negócios”, finaliza.