Em mais um episódio do programa Seguro Sem Mistério, gravado na temporada especial em São Paulo, Júlia Senna recebeu dois executivos da Suhai Seguradora: Eduardo Grillo, Diretor Executivo Comercial com mais de três décadas de liderança no setor, e Andreia Araújo, Superintendente Comercial Brasil do Canal Assessorias, gaúcha conhecida do mercado e recém-chegada à companhia. A conversa foi uma aula sobre estratégia, distribuição e o enorme mercado que o seguro tradicional ainda não alcança.

O modelo alternativo que virou referência

A Suhai nasceu com um propósito claro: democratizar o acesso ao seguro e aceitar o que as demais seguradoras recusam. Em 13 anos de operação, saiu de uma seguradora nichada para se tornar líder nacional em seguro de moto e a sétima maior do Brasil em prêmios de automóvel. Enquanto o mercado cresceu 6% no período recente, a Suhai avançou 21%.

Para Andreia, que chegou à Suhai após 20 anos atuando no ramo vida, a proposta foi uma grata surpresa. “Uma coisa é o discurso, outra é a prática. Aqui quando se fala que é a seguradora do Sim, isso é verdade. Eu vejo inclusão, vejo oportunidade de contratação para uma grande massa que não tem acesso ao mercado tradicional.”

O corretor que ainda não sabe que tem cliente Suhai

Um dos pontos mais contundentes da conversa foi o diagnóstico de Grillo: qualquer corretor que vende automóvel tem pelo menos um cliente com perfil Suhai, ele só ainda não sabe disso. Carros antigos, blindados, motos de trabalho ou de hobby, veículos com restrições de crédito, todos têm espaço na Suhai.

“85% da frota brasileira não tem seguro. Nosso problema não é de mercado, é de distribuição“, afirma Grillo. O desafio está em abrir a cabeça do corretor tradicional para enxergar uma oportunidade que está bem diante dele, mas fora do radar habitual.

Andreia complementa: “Eu preciso que o corretor entenda que somos a primeira opção para o cliente que não tem opção no mercado tradicional. Quem conhece a Suhai trabalha com a Suhai.”

Time comercial como vantagem competitiva

Outro diferencial destacado ao longo do episódio foi o investimento contínuo na formação da equipe comercial. Há dois anos, a Suhai adotou uma metodologia baseada em arquitetura de receita e na técnica Spiced, que treina os executivos para ouvir ativamente o corretor, identificar suas dores e agir como consultores de negócio.

Toda sexta-feira de manhã, toda a estrutura comercial para para estudar. “Eu te pergunto: qual seguradora para a força de vendas uma vez por semana para qualificar?“, provoca Grillo. Mais recentemente, a inteligência artificial passou a ser usada para gravar e analisar reuniões, identificando lacunas na abordagem e sugerindo próximos passos, sempre como ferramenta de produtividade, nunca como substituta do humano.

Assessorias e capilaridade nacional

Com cerca de 160 assessorias ativas no Brasil, o canal de assessorias é o maior de distribuição da companhia. Andreia, que assumiu recentemente a superintendência desse canal, destaca que a relação da Suhai com as assessorias também foge do padrão do mercado, desde a remuneração até o modelo de parceria. “A nossa assessoria é tratada como uma filial da Suhai em cada localidade onde atuamos.”

Posicionamento de marca e território

A Suhai também aposta em experiências para construir pertencimento junto ao público de motos. “O mercado segurador sempre comunicou risco e racionalidade. Aqui eu trago emoção, experiência e me aproximo do cliente no momento em que ele está vivendo algo que importa para ele“, resume Grillo.

O futuro: uma oportunidade sem igual

Para Grillo, o Brasil é o país com maior oportunidade de crescimento no mercado segurador no mundo. “Não existe outro lugar com tanta frota sem seguro. Temos um mercado pronto para ser trabalhado.” E a Suhai, com seu modelo de expansão, time preparado e proposta diferenciada, se posiciona como a principal aposta nessa jornada.