O segundo dia do Venda Seguro começou nesta sexta-feira (25), em Gramado (RS), colocando em pauta uma questão central para o crescimento das corretoras: como gerar mais valor a partir do relacionamento com o cliente?

Mediada por Thabata Najdek, fundadora do Venda Seguro, a conversa reuniu os corretores Eloiza Veiga e Marcelo Geoffroy, que compartilharam trajetórias e modelos de atuação distintos, mas conectados pela especialização, pela venda consultiva e pela escolha consciente dos negócios que fazem sentido para cada corretora.

Com cerca de 20 anos de atuação, Eloiza contou que construiu uma carteira concentrada principalmente em benefícios e planejamento financeiro. Em vez de buscar um grande volume de clientes, sua estratégia foi aprofundar o relacionamento e acompanhar diferentes momentos da vida de cada segurado. “Eu tenho uma carteira que não são muitos clientes, mas tenho clientes que têm tudo comigo”, contou.

Vida, previdência, saúde e consórcio estão entre os produtos incorporados ao longo desse relacionamento. Para Eloiza, conhecer a realidade do segurado permite identificar novas necessidades conforme a família e o patrimônio evoluem. A corretora destacou ainda que carteiras de maior valor agregado não dependem necessariamente de grandes estruturas operacionais. Em contrapartida, exigem conhecimento, disponibilidade e responsabilidade no aconselhamento.

Thabata relacionou a experiência a uma das discussões que permearam o primeiro dia do evento: crescer não precisa significar, necessariamente, aumentar indefinidamente o número de clientes ou funcionários. “Você está gastando tempo para conquistar outro cliente, sendo que poderia aproveitar um relacionamento”, provocou.

Especialização como porta de entrada

A trajetória de Marcelo Geoffroy seguiu outro caminho. Sem histórico familiar no mercado segurador, ele chegou ao setor depois de atuar em outras áreas e inicialmente experimentou produtos mais tradicionais, como o seguro automóvel. “Eu não me identifiquei. Falei: não é por aqui que eu quero ir”, relembrou.

A mudança aconteceu quando encontrou na Responsabilidade Civil uma possibilidade de especialização. Em plena pandemia, decidiu prospectar escritórios de advocacia por e-mail. Os primeiros retornos deram origem a negócios e mostraram ao corretor o espaço existente para alcançar públicos que ainda não contam com determinadas proteções. “O mercado de seguros é muito grande. Ele é muito amplo”, afirmou.

A partir do RC Profissional, Marcelo passou a estudar diferentes categorias e riscos, avançando gradualmente por outras áreas. Hoje, sua preferência é pela atuação junto a pessoas jurídicas, onde enxerga oportunidades de ampliar a proteção e conectar diferentes soluções dentro de uma mesma relação comercial.

Para ele, essa trajetória exige atualização permanente. “Você tem que saber fazer uma venda consultiva. Tem que estar sempre evoluindo”, disse. “Você é concorrente de você mesmo. Tem que melhorar você contra você o tempo todo.”

Saber dizer “não” também faz parte

Ao apresentar os convidados, Thabata destacou ainda um comportamento comum aos dois profissionais: a disposição para selecionar os negócios em que conseguem efetivamente entregar valor. A fundadora do Venda Seguro defendeu que, quando o corretor não domina determinado risco, encaminhar o cliente a um especialista ou buscar uma parceria pode ser mais responsável do que tentar fechar uma venda sem conhecimento suficiente.

A discussão reforçou uma das mensagens centrais do encontro em Gramado: não existe um único modelo de corretora bem-sucedida. Enquanto alguns profissionais buscam escala, outros encontram espaço em carteiras menores e de maior valor agregado ou na especialização em determinados riscos.

O ponto em comum está em substituir a venda pontual por uma visão mais ampla do cliente, entendendo suas necessidades, aprofundando o relacionamento e identificando onde o corretor realmente consegue gerar valor além da emissão da apólice.