Cenários movimentados e tecnológicos exigem posturas comerciais inéditas. A Solaris Corretora de Seguros ignora renovações automáticas simples e aposta no estudo contínuo aliado a um suporte consultivo . Ferramentas digitais agilizam processos, todavia o empenho interpessoal orienta cada escolha.

Quem resume essa transformação é Luiz Felipe Fortuna, sócio da Solaris Corretora de Seguros e da TentosCap Corretora de Seguros. Graduado em Engenharia de Produção pela PUC-RS e corretor registrado pela ENS, ele acompanha de perto as mudanças no comportamento do consumidor e na atuação dos profissionais.

Atualização deixou de ser diferencial e virou obrigação

Segundo Fortuna, uma das maiores mudanças dos últimos anos está na evolução acelerada dos produtos. “O mercado está se desenvolvendo muito rápido. Hoje temos inúmeras soluções, novas coberturas e formatos. Isso exige que o profissional esteja sempre atualizado. Quem não se especializa, fica para trás”, afirma.

Essa complexidade crescente faz com que a venda deixe de ser genérica e passe a ser personalizada, baseada na real necessidade do indivíduo.

O contato entre corretor, interessado e seguradoras também passou por uma transformação profunda.

“A relação hoje é muito digital. Sistemas, plataformas, comunicação, tudo passa pela tecnologia”. Ferramentas digitais e até soluções baseadas em inteligência artificial passaram a ser aliadas para ganhar eficiência, reduzir tempo operacional e ampliar a capacidade comercial,  explica.

O que não funciona mais

Entre os erros mais comuns, Fortuna destaca a falta de venda consultiva.

“Renovar um seguro apenas porque nunca deu problema é um erro. As coisas são muito dinâmicas. O cliente muda, o risco muda, o mercado muda”, alerta.

Segundo ele, o equilíbrio está em não ser burocrático, mas também não superficial. Planejamento, conversa antecipada e bons argumentos fazem toda a diferença.

Técnica aproxima, desde que seja bem traduzida

Ao contrário do que muitos imaginam, o discurso técnico não afasta o público, desde que seja bem conduzido. “O segredo está em recorrer a exemplos práticos, situações reais, e traduzir os termos técnicos para uma linguagem clara”, explica.

A proposta não envolve temor, mas contexto. Relatos concretos ilustram cenários de vulnerabilidade financeira e dão base à proteção e à segurança familiar.

Quando a venda se baseia no medo, pode até despertar atenção momentânea, mas não sustenta relações de longo prazo. O objetivo não é deixar o cliente receoso, e sim consciente. Conscientização é a palavra-chave.

 Seguro não é custo, é investimento

Outro ponto recorrente na venda é o foco exclusivo no menor preço. Inverter essa lógica é essencial. “O cliente quer pagar menos, mas precisa entender o que está deixando de contratar. Às vezes, por R$ 20 a mais por mês, ele aumenta significativamente uma cobertura que pode fazer toda a diferença em um sinistro”, exemplifica.

Apresentar opções melhores, com mais proteção e impacto financeiro claro, ajuda o cliente a perceber o seguro como investimento, e não como despesa.

O que funciona 

• Atualização constante sobre produtos;
• Venda consultiva e personalizada;
• Uso inteligente da tecnologia e da IA;
• Linguagem clara, com exemplos reais;
• Foco em conscientização, não em medo;
• Mostrar valor, não apenas preço.

Em um cenário de riscos complexos, a venda de seguros exige preparo, empatia e estratégia. Para a Solaris Corretora, quem entende isso deixa de apenas vender apólices — e constrói relações de confiança.