Luiz Gasperi, superintendente de Relacionamento com Corretores e Assessorias da Zurich.

A jornada do cliente na contratação de seguros mudou. Antes de procurar um corretor, é comum pesquisar informações, comparar alternativas e até realizar uma cotação pela internet. Com mais autonomia na busca por respostas, o consumidor também chega à conversa com expectativas diferentes. A relação com o profissional passa, então, por uma nova dinâmica.

Para Luiz Gasperi, superintendente de Relacionamento com Corretores e Assessorias da Zurich, é justamente nesse ponto que o corretor assume uma função consultiva.

“É nesse momento que a experiência e o conhecimento do corretor fazem a diferença. Sua atuação consultiva ajuda a confirmar se as coberturas escolhidas são adequadas, identificar eventuais lacunas, explicar condições e exclusões com clareza e traduzir temas técnicos para uma decisão mais segura”, afirma.

A atuação começa antes da apresentação de uma apólice. Conhecer a rotina, os objetivos, o patrimônio, a atividade profissional e as exposições de cada cliente permite compreender situações que podem passar despercebidas em uma contratação baseada apenas no preço ou em uma solução previamente pesquisada.

A relação construída com o segurado também exige capacidade para lidar com diferentes necessidades e níveis de complexidade.

“Seu diferencial está em transformar o risco identificado em uma estratégia de proteção adequada, selecionando entre as soluções disponíveis aquela que melhor atende às necessidades do cliente. Ele explica as coberturas, apresenta alternativas, avalia as consequências de permanecer desprotegido e, quando necessário, busca apoio especializado, construindo relações de confiança duradouras”, explica Gasperi.

A percepção sobre a proteção contratada também depende da capacidade de relacionar o seguro às situações que podem afetar o patrimônio ou a continuidade de uma atividade.

“Uma das formas de evidenciar esse valor é apresentar cenários de perda, estimativas de impactos financeiros e exemplos práticos que mostrem as consequências de permanecer sem determinada proteção”, explica.

No seguro de automóvel, por exemplo, a cobertura de Responsabilidade Civil Facultativa de Veículos (RCF) pode representar uma diferença significativa diante de um acidente com terceiros. Um veículo de menor valor pode colidir com um automóvel de alto custo, deixando o patrimônio do segurado exposto caso a proteção contratada seja insuficiente.

Nas empresas, a análise pode envolver riscos patrimoniais, cibernéticos, financeiros e operacionais. Ataques virtuais, fraudes corporativas e responsabilidades de administradores são alguns dos temas que podem exigir uma avaliação específica.

A avaliação de cada caso pode contar ainda com profissionais especializados, sobretudo quando o risco envolve características que exigem conhecimento específico.

“O apoio de especialistas da Zurich contribui para uma análise aprofundada e alinhada à realidade do cliente, ajudando o corretor a apresentar o seguro como um diferencial de proteção, e não apenas como um custo”, destaca Gasperi.

A experiência em vários segmentos também amplia o repertório profissional. Produtos, perfis de risco e características de cada mercado exigem atualização constante, sobretudo em áreas que passam por transformações.

“O conhecimento sobre diferentes produtos, segmentos e perfis de risco permite ao corretor compreender melhor como atender as necessidades do cliente, identificar possíveis lacunas de proteção e explicar, com clareza, as condições, coberturas e limitações de cada solução. Essa capacidade é especialmente relevante em temas mais complexos ou em constante evolução, como riscos cibernéticos, pequenas e médias empresas e mobilidade elétrica”, afirma.

Esse repertório também pode ampliar as possibilidades de atuação durante o relacionamento com o segurado. Uma necessidade identificada em uma etapa da vida pessoal ou empresarial pode levar a novas análises e à revisão das proteções existentes.

Para apoiar esse trabalho, a Zurich reúne diferentes soluções e profissionais especializados em sua estrutura.

“Um dos pilares desse apoio é o portfólio multiproduto, que atende desde pessoas físicas e pequenos empreendedores até empresas de diferentes portes e setores. A Zurich também apoia o corretor por meio de acesso a especialistas, em seguros corporativos e de vida, que podem contribuir para a análise de riscos mais complexos e para a construção de soluções específicas, especialmente em áreas que exigem maior conhecimento técnico, como a proteção contra riscos cibernéticos”, conta Gasperi.