Apesar do crescimento do mercado de consórcios nos últimos anos, alguns enxergam a modalidade com desconfiança ou falta de clareza. Conceitos como lance, contemplação e prazo seguem cercados de dúvidas, o que acaba dificultando a decisão de contratação.

Para Leandro Souza, gerente comercial da Pansera Corretora de Seguros, o principal problema está na forma como o produto é comunicado ao consumidor.

“O consórcio não é uma questão de sorte. Ele é uma estratégia financeira que, muitas vezes, foi mal explicada ao cliente durante anos”, afirma.

Segundo ele, ainda existe uma percepção equivocada de que a contemplação depende exclusivamente de acaso, quando, na prática, envolve planejamento financeiro e entendimento do funcionamento do grupo.

Falta de informação ainda gera insegurança

Na avaliação do executivo, boa parte da resistência do consumidor acontece porque o mercado historicamente focou mais na venda do que na educação sobre o produto.

“Muitas pessoas entram em um consórcio sem entender exatamente como funcionam os lances, os prazos e as possibilidades de antecipação. Isso gera frustração e cria mitos que afastam novos clientes”, explica.

Entre os pontos de dúvidas estão justamente os critérios da contemplação e a ideia de demora excessiva para acesso ao crédito.

“O cliente precisa entender que existem diferentes estratégias dentro do consórcio. O lance, por exemplo, não é uma obrigação, mas uma ferramenta que pode acelerar a contemplação dependendo do objetivo financeiro daquela pessoa”, destaca.

Planejamento substitui imediatismo

Com juros elevados e crédito mais caro, o consórcio passou a ser visto por muitos consumidores como alternativa de planejamento de médio e longo prazo, especialmente para aquisição de veículos, imóveis e serviços.

Ainda assim, segundo Souza, o desafio está em mudar a lógica de consumo imediato.

“O mercado brasileiro sempre foi muito orientado ao financiamento rápido. O consórcio exige uma mentalidade mais estratégica, voltada à organização financeira e ao planejamento patrimonial”, afirma.

Quando o cliente compreende o funcionamento da modalidade, a percepção muda. “Quem entende o produto percebe que ele pode ser uma ferramenta muito eficiente para construção de patrimônio sem os custos elevados do crédito tradicional”, diz.

Transparência passa a ser diferencial

Diante desse cenário, a transparência na comunicação se tornou um dos principais fatores de confiança no relacionamento com o consumidor. “É necessário sair de uma conversa entendendo exatamente o que está contratando, quais são os prazos possíveis e quais estratégias ele pode utilizar ao longo do processo”, afirma Souza.

O setor demonstra sinais de sofisticação técnica, a consultoria especializada assume o protagonismo em detrimento do impulso comercial.