José Henrique Gil Cairo construiu sua trajetória ao longo de mais de duas décadas no mercado segurador, com passagens por áreas técnicas, produtos, gestão de riscos, desenvolvimento de negócios e liderança. Essa vivência se materializa em um novo capítulo profissional na Global Broker, em que ele passa a ocupar a função de Head Comercial.

Foram mais de 15 anos na SURA, com atuação em posições estratégicas no Brasil e na Colômbia, até chegar à Diretoria Comercial Regional Sul. Antes disso, trabalhou na Mapfre, nos segmentos de automóveis, frotas e desenvolvimento de produtos. A chegada à Global Broker representa, segundo ele, a oportunidade de reunir conhecimento técnico e visão comercial em uma estrutura com maior autonomia para construção de negócios.

“Depois de mais de 24 anos no mercado, eu cheguei a um momento da minha carreira em que buscava um desafio que me permitisse usar todo o conhecimento que adquiri dentro das seguradoras para administrar uma operação comercial em uma corretora e, adicionalmente, construir algo novo. E foi isso que encontrei.”

A bagagem acumulada nas seguradoras expandiu sua visão sobre produtos, distribuição e relacionamento com clientes e parceiros. Na nova função, José Henrique projeta a aplicação desse repertório em um perfil empreendedor de velocidade nas decisões. “Minha experiência em grandes seguradoras, como MAPFRE e SURA, me deu uma visão muito ampla de mercado, de produtos, de distribuição e, principalmente, de como criar relações de longo prazo com clientes e parceiros. E agora, a Global Broker me permite aplicar essa experiência em um ambiente mais empreendedor, com maior velocidade de decisão e possibilidade de construir uma estratégia comercial desde a base, cara a cara com o cliente.”

A atuação internacional também influencia o planejamento da nova liderança. Durante a passagem pela Colômbia e outros mercados da América Latina, José Henrique identificou diferenças importantes na forma de desenvolver negócios e reforçou a necessidade de adaptar produtos e modelos às características de cada mercado.

“A experiência internacional me ensinou principalmente que não existe uma única fórmula para crescer em seguros. É preciso entender profundamente o mercado, mas também ter capacidade de adaptar modelos, produtos e relacionamentos às necessidades locais.”

De acordo com o executivo, a atuação no exterior evidenciou o atendimento próximo e expertise técnica, priorizando o entendimento dos riscos específicos de cada cliente em detrimento do foco exclusivo no produto. “Um dos grandes aprendizados foi entender que o cliente não quer simplesmente comprar uma apólice; ele busca alguém que consiga compreender seu risco e construir uma solução adequada ao seu negócio.”

Com atuação em 12 países das Américas, Europa e Ásia, a Global Broker também oferece uma perspectiva internacional à operação brasileira. A intenção, segundo José Henrique, é aproveitar essa estrutura em favor de empresas com operações, fornecedores ou exposições fora do país.

“A Global Broker já conecta expertise local com capacidade internacional, e acredito que essa combinação pode ser uma vantagem competitiva importante para clientes brasileiros que possuem operações, fornecedores ou exposições internacionais.”

Nessa primeira etapa há uma análise da carteira atual, identificação de oportunidades e definição dos segmentos com maior potencial.

“Quero entender profundamente nossa carteira atual, identificar os principais clientes, oportunidades de cross-sell e up-sell, além de mapear os segmentos em que temos maior potencial de crescimento.”

A segunda frente está relacionada à estruturação da operação comercial. A proposta envolve definição de segmentos prioritários, proposta de valor, funil de vendas, indicadores e rotina de acompanhamento.

“Quero estruturar uma máquina comercial: definição de segmentos prioritários, proposta de valor, funil de vendas, indicadores, rotina e critérios claros de acompanhamento de oportunidades. Crescimento sustentável não acontece apenas com bons vendedores; acontece quando existe método.”

A partir desse diagnóstico, a terceira frente será voltada à prospecção e ao desenvolvimento de novos negócios, com uso da capilaridade do grupo, parcerias estratégicas, especialização técnica e dados para orientar as decisões comerciais.

“Meu objetivo não é simplesmente apresentar um número maior de vendas. É construir as bases para que a Global Broker tenha uma operação comercial previsível, escalável e capaz de crescer de forma consistente.”

José Henrique identifica uma oportunidade de transformar os recursos já disponíveis na Global Broker em uma proposta de valor clara e estruturada. Nesse processo, preço e relacionamento deixam de ser os únicos elementos de diferenciação. A prioridade passa pela definição dos segmentos nos quais a corretora pretende competir e das soluções que consegue entregar com maior especialização.

“Em um mercado extremamente competitivo, não podemos depender apenas de preço ou de relacionamento. Precisamos deixar muito claro para o cliente por que ele deve escolher a Global Broker.”

A estratégia também aponta para uma mudança na percepção da atividade de corretagem. Segundo o executivo, a ambição é ampliar o papel da corretora na relação com os clientes, com uma atuação mais próxima da gestão e proteção dos riscos.

“Eu acredito que a grande oportunidade da Global Broker está em deixar de ser percebida apenas como uma corretora que intermedia seguros e passar a ser reconhecida como uma parceira estratégica de gestão e proteção de riscos.”

A nova fase enfatiza a evolução dos ativos sobre uma base estruturada, visando um crescimento sólido e contínuo. “Meu objetivo é transformar a experiência, os relacionamentos e a capacidade técnica que a Global Broker já possui em uma plataforma comercial capaz de gerar crescimento previsível, recorrente e sustentável.”