O ponto de inflexão que o mundo ainda não assimilou

O dado que Rafael traz para a conversa é preciso e perturbador: pela primeira vez na história, há mais pessoas com mais de 60 anos do que com menos de 5 no planeta. “A gente já passou do ponto de inflexão“, afirma. Para 2040, o Brasil projeta que 30% da população será composta por idosos e o mercado, segundo ele, simplesmente não está preparado.

O problema é estrutural. O modelo previdenciário e de saúde sempre funcionou com os mais jovens financiando os mais velhos. Com a inversão da pirâmide, essa equação começa a não fechar. Ao mesmo tempo, quem envelhece enfrenta uma combinação perversa: renda menor depois da aposentadoria e custos crescentes para manter a saúde e o padrão de vida.

Mas onde muitos veem ameaça, a MedSênior enxergou oportunidade. “Quando você quer fazer algo muito bem feito, tem que se dedicar a isso“, fala Rafael.

Medicina preventiva como diferencial competitivo real

O menor índice de sinistralidade da saúde suplementar brasileira, dado público disponível na ANS, não é coincidência. Desde o início, a MedSênior apostou na medicina preventiva como modelo de negócio, não como discurso de marketing.

O processo começa na venda: cada novo cliente passa por uma entrevista de avaliação de saúde antes mesmo de assinar o contrato. “A gente entende em qual caixinha vai encaixar aquele cliente. Esse aqui tem necessidade A, esse tem necessidade B“, explica Rafael. A partir daí, entram em cena as chamadas oficinas, atividades presenciais nas nove unidades regionais que vão de fortalecimento muscular a pintura, passando por estímulos cognitivos e encontros sociais.

Um dos pilares é o núcleo de autonomia e independência, focado no combate à sarcopenia, perda de massa muscular associada ao envelhecimento. “Quando o público sênior tem autonomia para ir e vir, a cabeça fica boa, e cabeça boa faz com que a pessoa fique cada vez melhor“, explica. Os mesões nas unidades, pensados para parecer a sala de casa, viram espaços de convivência espontânea. “Você chega e tem um monte de gente com bolinho, socializando.”

Completando esse ecossistema, o programa Bem Envelhecer, conceito patenteado pela operadora e desenvolvido pelo geriatra e superintendente Dr. Rony, conecta oficinas, acompanhamento por enfermeiras navegadoras e ações de wellbeing. Metade dos mais de 280 mil beneficiários é acompanhada ativamente por essas profissionais.

62% das vendas vêm de indicação e isso diz tudo

O crescimento da MedSênior desafia a lógica de mercado: sem aquisições, sem grandes contratos coletivos, a operadora construiu sua base quase que inteiramente por indicação e força de vendas. “São 40 mil corretores cadastrados e 62% das vendas vêm de um cliente indicando para outro“, revela Rafael.

O modelo PME adotado desde outubro de 2023 tem média de 1,5 a 2 vidas por contrato, essencialmente venda de varejo, uma pessoa de cada vez. O que sustenta esse ritmo, segundo Rafael, é a cultura de proximidade com o corretor. “Dou um retorno até para falar não. Nunca deixo ninguém esperando“, afirma. Quando o processo falha e a resposta não vem, o fluxo sobe até ele e chega pelo Instagram ou WhatsApp, se necessário.

A recompensa aparece em números: de 93 mil vidas em 2023 para mais de 280 mil em abril de 2026. Quase 200 mil contratos individuais assinados em menos de três anos.

Tecnologia para libertar o humano, não para substituí-lo

Em um mercado obcecado com digitalização, Rafael tem uma posição clara: a tecnologia deve fazer o operacional para que o humano possa estar cada vez mais presente. “Se tenho um robozinho que resolve o burocrático, posso estar mais próximo do outro.”

Na MedSênior, isso se traduz no MIL, núcleo interno de inovação focado no público sênior. Cada nova ferramenta digital passa por testes com esse público, incluindo o próprio presidente, Seu Maely, que participou pessoalmente do teste beta do guia médico. “Ele olhou e falou: essa fonte tem que ser maior.”

Etarismo, seguros e a mudança de paradigma que ainda está por vir

Ao ser provocado sobre as conexões com o mercado segurador, Rafael aponta o etarismo como o grande desafio das seguradoras. “É muito difícil fazer seguro de vida para o público sênior. É muito difícil algumas coisas quando você passa de uma certa idade.” A MedSênior já trabalha na construção de parcerias com seguradoras para levar produtos de vida e previdência ao seu público.

A lógica que defende é a mesma que orienta o próprio negócio: “Você não compra seguro de carro para bater no primeiro poste. Plano de saúde é a mesma coisa, você tem que usar quando for necessário, mas fazer a prevenção antes.“

Liderança, legado e o bingo dos campeões

Questionado sobre o momento em que percebeu estar construindo algo maior que um negócio, Rafael foi direto: “Quem trabalha com saúde trabalha com o segundo maior desejo da população. Só perde para a casa própria. E trabalha com o dinheiro do outro, com a economia popular.“

Para celebrar os melhores resultados do primeiro trimestre, a MedSênior percorre as nove regionais com premiação e caracteristicamente um bingão com os corretores campeões. Porto Alegre foi a primeira parada. “A gente é MedSênior. A gente adora um bingo“, disse Rafael, com o bom humor que marca sua presença pública.

Ao encerrar, o recado foi direto para os corretores que ainda não conhecem a operadora: “Vem entender. Tá perdendo tempo. Se você quer ganhar dinheiro e ser feliz nesse mercado, comece a vender MedSênior e vamos crescer juntos.”