Em mais um episódio do programa Seguro Sem Mistério, Júlia Senna recebeu Lucas Patzlaff e Fabiano Stringhini, sócios da Patzlaff Corretora de Seguros. A conversa saiu do lugar comum dos produtos e da operação para discutir o mercado sob uma perspectiva estratégica: comportamento, complexidade, modelos de negócio e o papel do corretor num cenário que muda a cada dia.

Um mercado que exige adaptação constante

Para Lucas, o mercado de seguros está cada vez mais difícil de navegar: novas regras, novas leis e novos produtos surgem o tempo todo, exigindo que o corretor se atualize constantemente e conte com parceiros fortes. “Hoje em dia é essencial ter tecnologia, estar informado, ter parceiros fortes, porque senão é difícil sobreviver”, resume. Ele observa que o mercado é heterogêneo: há corretores ainda engatinhando na digitalização e outros já bem avançados, acompanhando de perto as estratégias mais atuais.

Tecnologia e IA: aliadas, não substitutas

Fabiano defende que ferramentas como IA são indispensáveis para dar agilidade à parte operacional e burocrática, sobretudo diante da dificuldade de encontrar mão de obra qualificada. Mas ele é enfático: “o começo da operação e o término dela, a finalização, tem que ser feito por pessoas”.

Lucas reforça que a maioria dos brasileiros ainda associa IA apenas ao ChatGPT, e que a ferramenta bem aplicada pode otimizar tarefas como comparar condições gerais entre seguradoras, mas a corretora já caminha para regulamentar seu uso interno, evitando que o profissional misture contextos pessoais e profissionais e entregue respostas pouco adequadas ao cliente.

Do tirador de pedido ao consultor 360

Segundo Lucas, o corretor deixou de ser apenas quem “tira o pedido” e apresenta um orçamento. A Patzlaff sempre buscou ir além, oferecendo soluções completas: identificar que o cliente também precisa de uma apólice de D&O, de uma cobertura diferente, de um olhar 360 sobre os riscos que corre.

Fabiano complementa que essa mudança tem respaldo legal, a lei responsabiliza o corretor que não apresenta uma segunda proposta ou não explica adequadamente o produto, o que reforça a necessidade de atuar como consultor, e não apenas como vendedor.

Personalização como padrão, mesmo em escala nacional

Como a corretora atende clientes em todo o Brasil e conta com uma equipe ampla de vendedores, a preocupação da Patzlaff é garantir que todo colaborador entregue o mesmo padrão de atendimento consultivo, independentemente da região. Na escolha de seguradoras parceiras, Fabiano explica que o critério central é levar a real necessidade e a dor do cliente até a seguradora, para que o risco seja precificado com precisão.

O Hub Patzlaf: suporte 360 para o corretor parceiro

Lucas apresenta a principal novidade da corretora: o Hub Patzlaff, uma proposta de atender parceiros em 360 graus, parte contábil, jurídica e administrativa, liberando o corretor para focar no essencial, que é vender. “A gente tem feito isso com maestria, e isso acaba dando segurança na ponta para o vendedor, para o parceiro, para o corretor”, afirma.

Consórcio estruturado: a nova frente de negócio

Um dos destaques dos últimos seis meses foi a aposta da Patzlaff em consórcio estruturado, não apenas a venda do produto, mas uma assessoria completa para trocar financiamentos com juros altos por cartas contempladas rapidamente, muitas vezes entre 20% e 40% de lance sobre o valor da carta. O movimento rendeu à corretora reconhecimento junto ao Bradesco e se tornou, segundo Fabiano, mais um caminho de fidelização e receita.

Sinistro: o momento da verdade

A corretora mantém uma equipe disponível 24 horas para tirar do cliente a angústia do momento e, quando possível, atender presencialmente. Fabiano reforça que um sinistro bem conduzido pode valer mais como argumento de venda do que a própria negociação inicial, funcionando como indicação espontânea junto a outros clientes. Ambos destacam ainda a atuação preventiva, apoiada em ferramentas de gerenciamento de risco das seguradoras, com o objetivo de reduzir a chance de sinistro antes mesmo dele acontecer.

Metas para os próximos anos

Lucas projeta um crescimento de 25% ao ano, o que deve triplicar o tamanho da corretora em cinco anos, sempre com foco em receber novos parceiros de qualquer lugar do país, especialmente aqueles que hoje têm menos suporte das seguradoras.

“Nós não estamos aí para dividir com ninguém, nós queremos que todo brasileiro seja protegido”, resume Fabiano. O crescimento, para ele, é consequência do trabalho bem feito, e não o objetivo em si.

Mais de 25 anos e uma segunda geração já em cena

Fundada há mais de duas décadas em Concórdia (SC), a Patzlaff já vive a sucessão: além de Lucas à frente do comercial, filhos de outros sócios também atuam hoje na operação e na área técnica da corretora, sinal, segundo os dois, de que o propósito construído ao longo dos anos segue fortalecido para o futuro.