O mercado de seguro de pessoas possui demanda, necessidade e espaço para crescer. Para Fabio Lessa, diretor Comercial da CAPEMISA Seguradora, a principal barreira para essa expansão não está necessariamente no consumidor, mas nas crenças e dificuldades que ainda impedem parte dos corretores de abordar o tema.

O executivo conversou com a editora-chefe do JRS, Júlia Senna, durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado no Rio de Janeiro.

A CAPEMISA participou da programação com a palestra “Onde estão as próximas oportunidades no Seguro de Pessoas?”, dedicada a apresentar segmentos ainda pouco explorados pelos profissionais da distribuição.

“Falamos sobre as mudanças comportamentais dos consumidores, as transformações demográficas do Brasil e a necessidade de oferecer coberturas ao longo da vida”, explicou Lessa.

Proteção deve acompanhar toda a jornada

As mudanças na composição das famílias, o aumento da longevidade e a maior percepção sobre riscos pessoais estão transformando as necessidades dos consumidores.

Nesse cenário, o seguro de vida deixa de representar apenas uma cobertura para morte e passa a oferecer proteção para diferentes acontecimentos que podem comprometer a renda e a estabilidade financeira.

Para o diretor, o corretor precisa acompanhar o cliente durante toda essa jornada, revendo suas necessidades conforme o momento de vida, a estrutura familiar e a exposição aos riscos se modificam.

Essa abordagem exige um relacionamento contínuo. Em vez de realizar uma venda isolada, o profissional passa a construir uma carteira capaz de evoluir junto com o cliente.

A barreira pode estar na abordagem

Segundo Fabio Lessa, muitos consumidores reconhecem a necessidade de proteção, mas ainda não foram abordados de maneira clara e construtiva.

“A maior dificuldade na comercialização do seguro de pessoas não está no mercado e não está no cliente. O cliente quer e precisa dessa proteção, mas necessita de uma abordagem construtiva”, afirmou.

Na visão do executivo, determinadas crenças limitantes fazem com que o próprio corretor evite iniciar a conversa. O profissional pode imaginar que o cliente não possui interesse, que o produto será difícil de explicar ou que falar sobre riscos pessoais provocará desconforto.

Para Lessa, romper essa barreira é indispensável para desenvolver o segmento.

“O corretor precisa ir até o cliente, dedicar tempo para entender suas exposições aos riscos e apresentar soluções”, declarou.

Cliente não pode ser visto apenas como pagador de prêmio

Um dos pontos mais enfáticos da entrevista foi a necessidade de mudar a forma como o consumidor é analisado.

Lessa defende que o cliente seja compreendido como uma pessoa exposta a diferentes riscos e não apenas como alguém que pagará o prêmio de uma apólice.

“O corretor precisa entender o cliente como uma unidade exposta a riscos, e não simplesmente como alguém que vai pagar um prêmio”, explicou.

Essa mudança altera toda a dinâmica comercial. Antes de apresentar qualquer produto, o profissional precisa conhecer a realidade do cliente, sua renda, seus dependentes, seus projetos e as consequências financeiras de uma doença, invalidez ou perda de capacidade de trabalho.

A solução surge depois desse diagnóstico.

O corretor deve oferecer soluções, não produtos

Para o diretor Comercial da CAPEMISA, o consumidor não procura necessariamente uma apólice específica. Ele busca segurança para uma necessidade concreta.

Por isso, a atuação consultiva depende da capacidade de traduzir riscos em estratégias de proteção personalizadas.

“É preciso oferecer soluções, e não produtos”, resumiu.

A prateleira deixa de comandar a conversa. O ponto de partida passa a ser a vida do cliente.

Essa lógica também exige produtos flexíveis e jornadas mais simples. O CAPEMISA VIVA, por exemplo, permite personalizar coberturas e oferece uma contratação digital simplificada, com proteções que podem ser utilizadas durante a vida, como doenças graves e invalidez.

Consignação em folha amplia o ecossistema de negócios

Ao final da apresentação, a CAPEMISA também levou aos corretores sua experiência com a consignação do seguro de vida em folha de pagamento.

Diferentemente do crédito consignado, nesse modelo o valor do prêmio do seguro é descontado diretamente na folha do trabalhador vinculado a um órgão ou empresa conveniada.

Segundo Lessa, a companhia possui experiência operacional com diversos órgãos consignantes em diferentes regiões do país. A estrutura pode facilitar o acesso a novos públicos, aumentar a recorrência e contribuir para a formação de carteiras mais estáveis.

Em artigo recente, o executivo definiu a consignação em folha como um canal estratégico de distribuição, capaz de simplificar o acesso à proteção e gerar negócios de longo prazo para os corretores.

“Trouxemos a consignação em folha com um olhar de oportunidade e de construção de um ecossistema de negócios para o corretor”, afirmou.

Tecnologia com presença humana

Apesar de defender jornadas digitais mais rápidas, Fabio Lessa reforça que a tecnologia não deve substituir o relacionamento pessoal.

A estratégia da CAPEMISA combina ferramentas capazes de facilitar processos com uma equipe comercial presente em diferentes regiões do Brasil.

“Estamos no dia a dia com o corretor, com presença física e olho no olho. É nisso que acreditamos”, declarou.

Para o executivo, o parceiro não deve encontrar apenas uma conversa automatizada ou um atendimento distante. Precisa ter acesso a profissionais que compreendam sua realidade e saibam ajudá-lo a desenvolver uma solução para cada cliente.

A tecnologia entra para reduzir etapas, melhorar a velocidade e organizar a jornada. A dimensão humana permanece responsável pela escuta, pelo diagnóstico e pela construção da confiança.

A mensagem deixada por Fabio Lessa é direta: o mercado de seguro de pessoas não crescerá apenas com novos produtos.

Será necessário mudar a mentalidade, abandonar abordagens genéricas e preparar o corretor para enxergar riscos antes de oferecer apólices. A oportunidade existe, mas alguém precisa iniciar a conversa.