Quem é o cliente que a corretora quer conquistar e quem ela está conquistando de fato? A provocação conduziu a palestra de Juliana Saboia, especialista em pesquisa de mercado e inteligência de negócios, nesta quinta-feira (24), durante a segunda edição do Venda Seguro, no Hotel Serra Azul, em Gramado (RS).

Com o tema “Para quem você vende? O que os dados dizem sobre o seu cliente ideal”, Juliana mostrou como informações da própria carteira, combinadas a dados de mercado, podem orientar decisões sobre público, posicionamento, comunicação e estratégia comercial. “Se eu não segmento meu cliente, eu não sei sobre o meu negócio. Isso é uma máxima do marketing”, destacou.

Segundo a especialista, o primeiro movimento deve ser definir com clareza onde a empresa pretende chegar. “Onde eu quero crescer? Pelo que eu quero ser reconhecido? Onde eu quero me posicionar?”, questionou.

A partir dessa direção, entram outros elementos: tamanho e características do mercado, aderência do produto, necessidades do consumidor, margem e potencial de permanência daquele cliente na carteira. Para Juliana, olhar para os dados já disponíveis dentro da própria corretora pode revelar, inclusive, que o público efetivamente conquistado não é aquele que a empresa gostaria de atingir.

“Se eu quero estar com um determinado cliente, mas quando olho para a minha carteira tenho muito mais outro perfil, isso me mostra que talvez eu esteja vendendo para o grupo errado. Preciso voltar e olhar minha estratégia: onde estou vendendo, como estou vendendo e como estou me posicionando.”

Conhecer não significa contratar

Ao longo da apresentação, Juliana trouxe pesquisas sobre diferentes perfis de consumidores para demonstrar que não existe uma única abordagem capaz de funcionar para todos os públicos.

Em um dos estudos apresentados, realizado com cirurgiões-dentistas, a maioria dos participantes conhecia a finalidade do seguro de Responsabilidade Civil, mas o percentual de contratação era consideravelmente menor. Para ela, a diferença traz uma informação importante para a estratégia de comunicação.

“Para esse público, eu não tenho que investir em educação. Eu tenho que mostrar valor. Por que, para ele, é bom comprar? Eu tenho que fazer outro tipo de material.”

Em outros segmentos analisados, o conhecimento sobre Responsabilidade Civil era menor, exigindo uma abordagem mais educativa. A conclusão é que a corretora precisa entender quanto seu potencial cliente já sabe antes de decidir o que e como comunicar.

Juliana também destacou a relevância do profissional de corretagem ao longo da jornada de compra. Pesquisas apresentadas durante a palestra apontaram a presença do corretor desde a busca por informações até a contratação e o relacionamento posterior com o seguro.

Menos tentativa, mais direcionamento

A definição do ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) ganhou espaço central na apresentação. Para Juliana, conhecer esse perfil ajuda a evitar desperdício de recursos em estratégias pouco aderentes ao negócio.

“Eu não tenho muito tempo para ficar testando estratégia, me aproximar do cliente da forma errada, me aproximar de um setor da forma errada. Eu não tenho espaço, tempo e nem dinheiro para queimar. Quanto mais próxima eu estiver do cliente correto, melhor para o meu negócio.”

A especialista ainda recomendou foco ao estabelecer os objetivos de crescimento. Em vez de tentar aumentar faturamento, entrar em novos mercados, reduzir custos e ampliar estrutura simultaneamente, a orientação é estabelecer prioridades.

“Vamos por etapas. Primeiro, eu preciso definir onde quero crescer”, resumiu.

A palestra de Juliana Saboia integrou a programação da tarde do primeiro dia do Venda Seguro, que segue até esta sexta-feira (25), no Hotel Serra Azul, em Gramado. O JRS acompanha os dois dias do encontro diretamente da Serra Gaúcha.