Jéssica Becker, superintendente Comercial do Grupo Exalt.

O avanço da tecnologia, a emergência de ameaças sofisticadas, a concorrência acirrada e a evolução das exigências dos contratantes redefiniram o papel do corretor. O trabalho que historicamente se limitava à intermediação de apólices passa a demandar embasamento técnico, orientação estratégica e profunda compreensão da realidade de cada empresa.

Para Jéssica Becker, superintendente Comercial do Grupo Exalt, esse cenário elevou o nível de profissionalização do setor e tornou necessária uma evolução na postura dos profissionais. “Esse cenário elevou o nível de profissionalização do mercado e exigiu que o corretor evoluísse junto, buscando mais conhecimento, estrutura e capacidade de gestão para acompanhar as novas demandas do setor”, afirma.

Na prática, a diferença entre o profissional que apenas comercializa produtos e aquele que atua como consultor está na forma como se relaciona com o cliente. Mais do que apresentar coberturas, o corretor precisa compreender a atividade da empresa, identificar vulnerabilidades e antecipar necessidades.

“A principal diferença está em compreender o negócio do cliente, identificar riscos e antecipar necessidades antes de oferecer um produto. Para isso, o corretor precisa estar em constante desenvolvimento, aprimorando seu conhecimento técnico, visão estratégica e domínio de novas tecnologias. Assim, deixa de competir por preço e passa a gerar valor por meio de soluções personalizadas e relacionamentos duradouros”, explica Jéssica.

Essa mudança exige o desenvolvimento de competências que combinam conhecimento técnico e habilidades de gestão. Visão de negócios, capacidade analítica, gestão de riscos, inteligência comercial, negociação e domínio de ferramentas tecnológicas estão entre os conhecimentos necessários. O relacionamento, a escuta ativa e a compreensão dos segmentos atendidos também ganham relevância.

A transformação do perfil do cliente é outro fator que influencia a atividade. Mais informado e exigente, ele espera que o corretor conheça sua realidade e ofereça soluções adequadas não apenas no momento da contratação, mas ao longo de toda a relação. Nesse contexto, a experiência proporcionada pelo profissional passa a ser um diferencial.

“O corretor consultivo se diferencia por compreender o negócio do cliente, antecipar riscos e oferecer soluções personalizadas. Para isso, precisa investir continuamente em conhecimento, visão estratégica e tecnologia. Além disso, seu diferencial estará na experiência que proporciona ao cliente, construindo relacionamentos de confiança e gerando valor muito além da venda”, destaca.

O uso de dados e indicadores também amplia a capacidade de análise. Com informações sobre a carteira, o corretor consegue identificar padrões de comportamento, concentração de riscos, rentabilidade e potencial de crescimento. Esses elementos ajudam a definir prioridades, direcionar esforços comerciais e embasar decisões.

“É transformar informação em planejamento e melhores resultados para o negócio”, resume Jéssica.

A atuação preventiva, por sua vez, depende de uma rotina de acompanhamento. Visitas periódicas, conhecimento dos planos de expansão dos clientes, observação de mudanças nas operações e revisão das apólices e coberturas contratadas ajudam o profissional a reconhecer necessidades antes que elas se tornem demandas explícitas. O monitoramento de indicadores de sinistralidade também contribui para identificar situações que poderiam passar despercebidas.

Na avaliação de Jéssica, essa evolução deve se intensificar nos próximos cinco anos. O corretor tende a assumir cada vez mais responsabilidades na condução da própria empresa, com atenção à gestão, ao planejamento e às decisões estratégicas.

“Nos próximos cinco anos, acredito que o corretor precisará assumir cada vez mais o papel de empresário e estrategista do seu próprio negócio. A base dessa transformação é o desenvolvimento profissional e empresarial, para que ele tenha visão estratégica, capacidade de gestão e planejamento de longo prazo”, projeta.

Nesse processo, educação, tecnologia, inteligência comercial e aproximação com as seguradoras ganham espaço como ferramentas de desenvolvimento. O suporte à gestão e o fortalecimento da estrutura de trabalho dos corretores também contribuem com a preparação do setor diante das novas demandas.

“Por meio de educação, tecnologia, inteligência comercial, aproximação com seguradoras e suporte à gestão, oferecemos estrutura e ferramentas para que o corretor evolua, fortaleça sua empresa e esteja preparado para as oportunidades do futuro”, conclui.