A Reforma Tributária começa a sair definitivamente do campo das discussões e entrar na rotina das empresas brasileiras. Para o Corretor de Seguros, compreender essa transformação é particularmente importante porque estamos diante de mudanças que envolvem não apenas impostos e obrigações fiscais, mas também tecnologia, processos internos, formação de preços e, principalmente, estratégia comercial.

O Corretor de Seguros precisa olhar para a Reforma Tributária sob duas perspectivas diferentes: o compromisso fiscal e a decisão estratégica.

O compromisso fiscal

Existem providências que não são uma questão de escolha empresarial. São obrigações de conformidade.

Entre elas estão a correta emissão dos documentos fiscais, a adequação dos sistemas utilizados pela corretora, a classificação das operações, o preenchimento dos novos campos relativos a IBS e CBS e a organização das informações necessárias à nova sistemática tributária.

Para as corretoras, há outro ponto que merece atenção: a legislação determina que os serviços de intermediação de seguros estarão sujeitos ao IBS e à CBS sobre o valor da operação e estabelece mecanismos para que os créditos relacionados à intermediação possam ser aproveitados pelos adquirentes dos seguros quando estes forem contribuintes do regime regular.

Isso significa que a qualidade das informações fiscais deixa de ser apenas um assunto do departamento contábil. Cadastro de Clientes, identificação das operações, sistemas de gestão, emissão de documentos fiscais e integração das informações passam a fazer parte da operação estratégica da corretora.

Em outras palavras: Contador, sistema de gestão e administração da corretora precisarão conversar muito mais entre si.

E para quem está no Simples Nacional?

Aqui começa uma das decisões mais importantes.

O Corretor de Seguros poderá continuar no Simples Nacional. Entretanto, com a Reforma Tributária surge a possibilidade de permanecer no Simples para os demais tributos e recolher IBS e CBS pelo regime regular. É o que vem sendo chamado de Simples híbrido. A alíquota do Simples híbrido ainda não foi divulgada pelo Governo.

No chamado Simples puro, IBS e CBS permanecem dentro da sistemática do Simples Nacional.

No Simples híbrido, a empresa continua enquadrada no Simples Nacional para os demais tributos, mas IBS e CBS são apurados pelo regime regular.

E essa escolha não deve ser feita simplesmente perguntando: “Em qual modelo eu pago menos imposto?” Essa é uma pergunta importante, mas não é a única.

Existem duas análises: financeira e estratégica.

A primeira análise é financeira e econômica. Assim que conhecermos o percentual da alíquota do Simples híbrido, a corretora precisa, juntamente com sua contabilidade, simular os dois cenários. Qual será a carga tributária no Simples tradicional? Qual será o impacto no modelo híbrido? Quais créditos poderão ser apropriados? Qual será o efeito sobre margem, fluxo de caixa e resultado?

Cada corretora possui uma realidade diferente. Estrutura de despesas, faturamento, perfil da carteira, composição entre pessoas físicas e jurídicas e características dos Clientes podem alterar significativamente essa conta. Não existe, portanto, uma resposta universal dizendo que o Simples puro ou o híbrido será sempre melhor.

Mas existe uma segunda análise que considero tão importante quanto a primeira: a análise estratégica e comercial.

Imagine duas corretoras concorrendo por uma grande conta empresarial.

Uma, estrutura sua operação tributária de determinada maneira e a outra, de forma que possibilite ao Cliente empresarial, quando atendidos os requisitos legais, o aproveitamento de créditos de IBS e CBS. Para um Cliente que compra seguros em valores relevantes, essa diferença poderá entrar na análise econômica da contratação. Nesse momento, a escolha tributária da corretora deixa de ser apenas uma decisão de backoffice e pode passar a integrar sua competitividade comercial.

O Cliente empresarial também fará contas.

A Reforma Tributária tende a aumentar a atenção das empresas para toda a sua cadeia de fornecedores. Departamentos financeiros, fiscais e de compras passarão a observar não somente o preço cobrado, mas também os efeitos tributários daquela contratação.

Portanto, principalmente para corretoras com forte atuação em seguros corporativos, a decisão entre permanecer integralmente no Simples ou adotar o modelo híbrido precisa considerar o perfil dos Clientes atendidos. Uma corretora predominantemente voltada a pessoas físicas poderá chegar a uma conclusão.

Uma corretora cuja carteira seja formada principalmente por médias e grandes empresas poderá chegar a outra. Por isso, olhar somente para a alíquota da corretora pode ser insuficiente. Precisamos olhar também para a posição da corretora dentro da cadeia tributária do Cliente.

O que o Corretor precisa fazer agora?

Neste momento, eu recomendaria quatro movimentos simultâneos:

1. Conversar com o contador.
Não apenas perguntar quanto será o imposto, mas solicitar simulações comparando os diferentes modelos e seus impactos econômicos.

2. Conversar com o fornecedor do sistema de gestão.
A Reforma Tributária exigirá qualidade cadastral, integração de informações e capacidade de tratar um volume maior e mais detalhado de dados fiscais.

3. Analisar a carteira de Clientes.
Quanto da receita da corretora vem de pessoas físicas? Quanto vem de pessoas jurídicas? Entre as empresas atendidas, quais estarão no regime regular e poderão ter interesse nos créditos tributários?

4. Transformar a decisão tributária em decisão empresarial.
A escolha precisa considerar carga tributária, margem, fluxo de caixa, processos internos e competitividade comercial.

E existe uma decisão imediata para as empresas optantes pelo Simples Nacional: até 30 de setembro de 2026, é necessário avaliar a opção pela forma de recolhimento de IBS e CBS para o primeiro semestre de 2027. Quem não fizer a opção específica permanecerá, nesse período, com os novos tributos dentro do Simples Nacional. A regulamentação ainda permite o cancelamento da opção até 30 de novembro de 2026 e prevê nova janela de escolha em março de 2027 para o segundo semestre.

Mais do que uma reforma de impostos

Talvez o maior erro que possamos cometer seja delegar integralmente esse assunto à contabilidade. O contador é absolutamente fundamental e deverá orientar a empresa quanto à legislação e à conformidade fiscal. Mas a decisão final pertence também ao empresário, pois a Reforma Tributária pode interferir em preço, margem, fluxo de caixa, sistemas, processos, relacionamento com Clientes e competitividade.

Para o Corretor de Seguros, portanto, existem dois trabalhos diferentes:

O primeiro é fiscal: estar adequado à legislação, emitir corretamente os documentos, organizar informações e recolher os tributos conforme as novas regras.

O segundo é estratégico: compreender como o novo sistema tributário pode afetar o posicionamento da corretora diante do Cliente e da concorrência.

E talvez seja justamente essa a principal mensagem para o nosso mercado:

Cumprir a Reforma Tributária é uma obrigação. Saber utilizá-la na estratégia da corretora é uma decisão empresarial.