O mercado brasileiro de seguros pode continuar crescendo nos próximos anos, mas o seu verdadeiro desenvolvimento dependerá diretamente do protagonismo assumido pelos corretores. A avaliação é de Marco Antônio Gonçalves, presidente do Conselho Consultivo da MAG Seguros e do Fórum Mario Petrelli, em entrevista concedida à editora-chefe do JRS, Júlia Senna, durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, no Rio de Janeiro.

Realizado entre os dias 27 e 29 de agosto, no ExpoRio Cidade Nova, o congresso teve como tema central “A nova era da distribuição de seguros no Brasil”. Marco Antonio participou de dois momentos da programação: conduziu, na Sala de Negócios da MAG, a apresentação “O corretor no centro da decisão — Por que a orientação nunca foi tão necessária?” e integrou, como debatedor, o painel “Novos Mercados de PPM e Cooperativas de Seguros”.

Para o executivo, crescimento e desenvolvimento não são necessariamente sinônimos. Enquanto o primeiro pode ser percebido na expansão dos negócios, o segundo depende do avanço da cultura do seguro, da diversificação das carteiras e da capacidade do setor de alcançar uma parcela maior da sociedade.

“O mercado cresce, mas não se desenvolve. Desenvolvimento é cultura do seguro, é organização”, afirmou.

Da venda de produtos à gestão de riscos

Na visão de Marco Antônio, o profissional que pretende permanecer relevante nos próximos dez anos precisará ampliar consideravelmente sua área de atuação. Mais do que comercializar apólices, o corretor deverá assumir o papel de planejador financeiro, gestor de riscos e consultor permanente dos clientes.

Essa mudança está relacionada ao surgimento de novos riscos e também às transformações demográficas. Um dos principais exemplos é a longevidade. Embora viver mais seja uma conquista da sociedade, o aumento da expectativa de vida também amplia a necessidade de renda, proteção financeira, planejamento sucessório e assistência durante diferentes fases da vida.

“O corretor precisa ser hoje um planejador financeiro e um gestor de riscos. Antigamente, o protagonismo acontecia na venda de porta em porta. Agora, acontece por meio de dados, informações e conhecimento”, explicou.

Para Marco Antônio, a enorme quantidade de informações disponível ao consumidor não torna a decisão necessariamente mais fácil. Pelo contrário: diante de contratos, coberturas, exclusões e diferentes modelos de proteção, a orientação profissional se torna ainda mais valiosa.

Nesse cenário, inteligência artificial e novas tecnologias não reduzem a importância do corretor. Elas elevam a régua da profissão. O diferencial estará na capacidade de interpretar dados, compreender o momento de vida do cliente e transformar informações complexas em decisões mais seguras.

Mudanças regulatórias ampliam a responsabilidade

A entrada em vigor da Lei nº 15.040/2024, que estabeleceu novas normas para os contratos de seguro privado, também foi destacada por Marco Antônio como um marco para o setor. A legislação trouxe maior clareza às relações contratuais e reforçou direitos, deveres e responsabilidades dos participantes do mercado.

Outro ponto abordado foi a Lei Complementar nº 213/2025, responsável por estabelecer regras para sociedades cooperativas de seguros e operações de proteção patrimonial mutualista. A norma também permite que o corretor de seguros atue na intermediação de contratos de participação em grupos de proteção patrimonial mutualista.

Segundo o executivo, o novo ambiente aumenta a necessidade de orientação qualificada. Diante de alternativas com estruturas, coberturas, preços e responsabilidades diferentes, caberá ao corretor ajudar o consumidor a compreender exatamente o que está contratando.

Se essa análise já é necessária no seguro de automóvel, torna-se ainda mais relevante em soluções de maior complexidade, como seguros empresariais, rurais e paramétricos.

Seguro de vida representa uma das maiores oportunidades

Durante a entrevista, Marco Antônio Gonçalves também chamou a atenção para o potencial do seguro de pessoas. Embora os seguros de automóvel e saúde ainda concentrem boa parte da demanda espontânea, o seguro de vida oferece um amplo campo para crescimento e diversificação das carteiras.

Dados da Fenaprevi indicam que apenas 18% da população brasileira adulta possui seguro de vida, demonstrando o tamanho do déficit de proteção financeira existente no país.

Para ele, o seguro de automóvel pode funcionar como uma porta de entrada para o relacionamento com o cliente, mas o trabalho do corretor não deve terminar nessa contratação. O profissional precisa conhecer a realidade daquela pessoa, identificar riscos e apresentar soluções capazes de proteger sua renda, sua família e seu patrimônio.

A longevidade volta a ocupar posição central nessa discussão. Com a necessidade de utilizar parte maior do patrimônio para sustentar uma vida mais longa, o seguro de vida também pode integrar estratégias de proteção familiar e planejamento sucessório.

“O corretor não pode perder essa oportunidade. Além da oportunidade comercial, existe uma importância enorme para a sociedade”, ressaltou.

Conhecimento técnico com abordagem humana

Segundo o presidente do Conselho Consultivo da MAG Seguros, a comercialização do seguro de vida exige uma abordagem diferente daquela utilizada nos seguros patrimoniais. É necessário compreender o produto, dominar seus conceitos e, principalmente, saber conversar sobre família, renda, futuro e vulnerabilidade.

“O corretor precisa se humanizar mais. Precisa ter, como eu costumo brincar, mais amor no coração para vender seguro de vida”, afirmou.

Marco Antônio também destacou o papel das seguradoras na capacitação dos profissionais e na ampliação do acesso à proteção. Entre as iniciativas da MAG está a Favela Seguros, criada em parceria com a Favela Holding e apoio da Central Única das Favelas para oferecer soluções acessíveis e desenvolver a cultura do seguro em comunidades e periferias brasileiras.

A mensagem deixada pelo executivo é direta: o futuro da distribuição não pertence ao profissional que apenas apresenta preços e transmite propostas. Pertence ao corretor que conhece o cliente, interpreta riscos, utiliza tecnologia, domina as mudanças regulatórias e consegue transformar informação em orientação.

Na era dos dados e da inteligência artificial, o corretor não perde relevância. Desde que esteja preparado, torna-se ainda mais indispensável.