O crescimento do mercado segurador está criando novas oportunidades, mas também exige que seguradoras e corretores repensem a maneira como os produtos são desenvolvidos, apresentados e distribuídos.

Para Fabiano Rocke, diretor Comercial do Grupo MBM, as companhias precisam estar mais próximas dos parceiros, simplificar a venda e compreender que as necessidades dos consumidores mudam de uma região para outra.

O executivo conversou com a editora-chefe do JRS, Júlia Senna, durante o 24º Congresso Brasileiro dos Corretores de Seguros, realizado no Rio de Janeiro.

Com o tema “A nova era da distribuição de seguros no Brasil”, o encontro reuniu profissionais, empresas e lideranças para discutir tecnologia, qualificação e os novos caminhos da corretagem.

“O mercado segurador está crescendo muito. Quando participamos de eventos como este, estamos assistindo de camarote a esse crescimento e fazendo parte das mudanças que vão construir o futuro”, afirmou Rocke.

Eventos funcionam como termômetro do mercado

Na avaliação do diretor, congressos nacionais permitem que as seguradoras acompanhem as transformações do setor diretamente ao lado dos profissionais responsáveis pela distribuição.

Além de apresentar produtos, esses encontros criam espaço para ouvir o corretor, identificar dificuldades comerciais e compreender quais soluções podem melhorar o seu trabalho.

“Buscamos aproximação com os corretores, entender suas demandas e nos colocar à disposição para que eles possam atuar melhor no futuro”, explicou.

A MBM já havia antecipado que sua participação no congresso teria como foco o fortalecimento das conexões com parceiros de diferentes regiões e a compreensão das necessidades encontradas na ponta do mercado.

Essa escuta se torna especialmente importante em um período no qual novos recursos tecnológicos, mudanças regulatórias e diferentes hábitos de consumo alteram a forma como as pessoas pesquisam e contratam seguros.

Seguro de vida precisa ser fácil de explicar

Um dos principais desafios identificados pela companhia está na comercialização do seguro de vida.

Embora seja um produto diretamente relacionado à proteção das pessoas e de suas famílias, sua abordagem ainda pode ser considerada complexa por parte dos consumidores e até mesmo por profissionais mais habituados a trabalhar com outros ramos.

Para Fabiano Rocke, a seguradora precisa facilitar esse processo e oferecer ao corretor uma jornada comercial mais objetiva.

“Os corretores querem facilidade porque precisam explicar o seguro de vida para as pessoas. Nós precisamos entregar um método de venda simples para eles”, declarou.

Essa facilidade envolve linguagem clara, processos ágeis e informações que ajudem o profissional a demonstrar rapidamente a importância do produto.

O corretor possui uma rotina intensa, administra sua carteira e precisa dedicar tempo ao relacionamento com os clientes. Se a contratação depender de processos excessivamente longos ou de uma explicação difícil de reproduzir, a oportunidade comercial perde força.

“Eles têm o tempo deles, precisam trabalhar com seus clientes e entregar o produto de forma rápida. É isso que estamos buscando para atendê-los melhor”, acrescentou.

Simplificar não significa empobrecer a orientação

Tornar a venda mais fácil não significa reduzir o seguro de vida a uma oferta genérica ou superficial.

O desafio está em transformar características técnicas, coberturas e regras de contratação em uma conversa que o consumidor consiga compreender. Quanto mais clara for a apresentação, maior será a capacidade do cliente de avaliar suas necessidades e tomar uma decisão consciente.

Nesse modelo, a tecnologia pode agilizar cotações e propostas, enquanto a seguradora oferece materiais e métodos comerciais adequados. O corretor permanece responsável pela dimensão consultiva: conhecer o cliente, identificar riscos e recomendar a proteção mais coerente.

Cada região apresenta uma necessidade diferente

Outro ponto destacado por Fabiano foi a diversidade do mercado brasileiro. Uma solução que funciona em determinada região pode não responder às necessidades encontradas em outra.

“Cada região tem sua necessidade. São capitais segurados diferentes, demandas diferentes e convenções coletivas diferentes”, explicou.

Em seguros coletivos, por exemplo, determinadas convenções podem estabelecer exigências específicas relacionadas à contratação, às coberturas ou aos valores de proteção. Somam-se a isso diferenças econômicas, culturais e profissionais entre os estados.

Por esse motivo, uma estratégia excessivamente centralizada corre o risco de oferecer produtos desconectados da realidade local.

Estrutura comercial leva as demandas à seguradora

Para reduzir essa distância, o Grupo MBM mantém profissionais comerciais em diferentes regiões. A função dessas equipes não é apenas distribuir produtos, mas trazer informações do mercado para dentro da companhia.

“Temos comerciais em cada região justamente para entender essas características e levar as demandas para a seguradora”, afirmou Rocke.

A criação de uma Gerência Regional Nordeste, abrangendo os nove estados da região, é um dos movimentos realizados pela MBM para fortalecer essa proximidade e ampliar sua presença comercial.

Essa estrutura cria uma via de mão dupla. A seguradora apresenta suas soluções aos parceiros, enquanto os profissionais regionais ajudam a companhia a compreender quais ajustes, produtos e abordagens possuem maior aderência em cada mercado.

Crescimento depende de proximidade

Com 75 anos de atuação, o Grupo MBM busca combinar experiência, expansão e modernização de seus processos. A companhia atua especialmente nos segmentos de seguros de pessoas e previdência, com soluções desenvolvidas para diferentes públicos e parceiros.

A visão apresentada por Fabiano Rocke mostra que o futuro da distribuição não será construído apenas pela digitalização.

Tecnologia e agilidade são importantes, mas precisam estar acompanhadas de escuta, presença regional e capacidade de simplificar a vida de quem está na linha de frente.

Para a MBM, aproximar o seguro de vida da população passa por uma equação bastante objetiva: entender o corretor, respeitar as diferenças regionais e tornar a proteção mais fácil de explicar e contratar.