As transformações no comportamento dos consumidores, a evolução das estruturas familiares e o avanço das ferramentas digitais estão modificando a relação entre seguradoras, corretores e clientes. Essas reflexões marcaram o último painel da 6ª Maratona da Inovação em Seguros do JRS, realizado nesta quinta-feira, 29, no Vista Pontal, em Porto Alegre.

Mediado pela jornalista e CEO do JRS, Júlia Senna, reuniu Marcelo Wais, vice-presidente da Gente Seguradora; Cleverson Veroneze, superintendente Regional Sul da Bradesco Seguros; Paulo Costa, diretor Executivo de Distribuição da Zurich Seguros; João Levandowski, diretor da Azos; e Anderson Mundim, superintendente Sênior de Negócios da Bradesco Vida e Previdência.

A conversa trouxe diferentes perspectivas sobre os desafios da distribuição, a adaptação às novas gerações e o papel das companhias no desenvolvimento dos profissionais que atuam diretamente com os segurados.

Novos hábitos exigem mudanças na atuação dos corretores

A necessidade de acompanhar as transformações no comportamento dos clientes ganhou destaque na participação de Paulo Costa. Com experiência no mercado segurador e recentemente integrado à Zurich, o executivo chamou atenção para as diferenças entre as gerações e suas preferências de comunicação.

Segundo ele, parte dos profissionais que hoje atua no setor vivenciou a transição de um mundo sem internet para uma realidade marcada pela conectividade. Já os consumidores mais jovens cresceram em um ambiente digital, com expectativas diferentes em relação ao atendimento e à contratação de serviços.

“Nós somos a última geração que conviveu com o mundo sem estar na internet. O corretor atende o pai e o avô de uma forma e terá que atender os filhos e os netos de outra forma. Não tem nada errado com o que foi construído até aqui”, observou.

Para Costa, compreender essas diferenças será fundamental na manutenção de relacionamentos duradouros, especialmente diante de consumidores que valorizam agilidade, conveniência e canais de contato mais próximos de suas rotinas.

Essa mudança também influencia a maneira pela qual as seguradoras organizam suas operações. Cleverson Veroneze destacou que a expansão da distribuição exige estruturas capazes de atender diferentes regiões do país sem comprometer a proximidade com os parceiros.

“A tecnologia e a inovação vêm para ajudar o corretor, não só a se profissionalizar mais, mas a utilizar o tempo dele para o que de fato faz de melhor, que é se relacionar com o cliente. E, do lado de cá, nós, como seguradores, precisamos organizar nosso canal de atendimento e distribuição”, explicou.

Atenção aos momentos da vida amplia oportunidades de negócios

Outro ponto levantado por Veroneze foi a importância de observar a carteira de clientes além das datas de renovação dos contratos. Na avaliação do executivo, acontecimentos pessoais e profissionais podem representar oportunidades de orientação e ampliação das coberturas.

“E se ele olhasse aquela tabela, ao invés de olhar com a data de vencimento da apólice do automóvel, do residencial ou de vida, olhasse com momentos do seu segurado? Momento em que ele adquire uma casa, muda o endereço da empresa, troca de carro, tem um filho?”, questionou.

Essa perspectiva permite uma atuação mais próxima das necessidades reais de cada consumidor, considerando também riscos associados a mudanças climáticas, patrimônio e responsabilidades familiares.

“Eu acho que o corretor começaria, de forma efetiva, a aproveitar todas as oportunidades que aquele segurado tem. Ao invés de aguardar o segurado vir procurar ele, é olhar o segurado como oportunidade”, acrescentou.

As novas configurações familiares também foram abordadas por Anderson Mundim, da Bradesco Vida e Previdência. O executivo ressaltou que as transformações sociais exigem atenção às diferentes formas de organização das famílias brasileiras.

“As famílias brasileiras mudaram. São novos desafios, mulheres passando a comandar a situação financeira de várias famílias, famílias que não têm filhos e têm seus pets, famílias que foram reconstruídas, filhos que tomam conta dos pais e dos filhos ao mesmo tempo”, exemplificou.

Segundo Mundim, essas mudanças ampliam a complexidade das demandas relacionadas à proteção financeira, à sucessão patrimonial e ao planejamento de longo prazo. O cenário exige que os profissionais conheçam as particularidades de cada núcleo familiar, evitando abordagens padronizadas.

IA devolve tempo ao profissional

A relação entre tecnologia e atendimento foi um dos assuntos apresentados por João Levandowski, diretor da Azos. Ao compartilhar a experiência da companhia, ele destacou que a proposta da empresa surgiu da identificação de dificuldades enfrentadas pelos consumidores e da escuta dos próprios corretores.

“Começou ouvindo uma dor, a dor do consumidor. Depois nós fomos ouvir o corretor, para entender como essa empresa seria exatamente construída, o que o corretor precisava, o que o corretor entendia”, contou.

Segundo Levandowski, a estratégia envolveu observar experiências de outros segmentos, buscando referências que ajudassem a simplificar processos e aproximar o seguro das expectativas do público. O executivo ainda destacou o desenvolvimento de ferramentas de inteligência artificial voltadas ao apoio dos parceiros comerciais. A intenção é reduzir o tempo dedicado a atividades operacionais e ampliar as oportunidades de contato com os clientes.

“Lógico que nós temos agentes criados para trabalhos internos, para exercer tarefas internas da companhia, mas hoje a gente está muito focado em criar agentes que vão servir ao corretor”, afirmou.

Na avaliação do diretor, esses recursos devem complementar a atuação humana, sem substituir a relação de confiança construída pelos profissionais.

“O grande foco da Azos é criar tempo para o corretor. Tempo de qualidade para que ele possa ter contato com mais clientes, fazer mais relacionamentos, mais negócios, buscar mais clientes, mas também fazer essa ponte da relação de confiança com o cliente final. Isso é superimportante”, ressaltou.

Levandowski ainda incentivou os participantes a explorarem as possibilidades da inteligência artificial sem depender exclusivamente das iniciativas das seguradoras. “Talvez quem acompanha as palestras e os painéis fique um pouco assustado, porque inteligência artificial parece um bicho de sete cabeças, que eu preciso esperar as seguradoras, as empresas de seguro, se posicionarem e me entregarem ferramentas para que eu possa entrar nesse mundo. Não é isso, gente”, destacou.

Desenvolvimento profissional acompanha mudanças do setor

A valorização das pessoas também esteve presente na participação de Marcelo Wais, vice-presidente da Gente Seguradora. O executivo ressaltou a importância de iniciativas que promovam a troca de conhecimentos e estimulem o surgimento de novas lideranças.

Ao compartilhar experiências de sua trajetória, Marcelo chamou atenção para o papel dos gestores na identificação de talentos e na preparação de profissionais que contribuirão com a continuidade das organizações.

A reflexão reforçou que o crescimento do mercado depende não apenas de ferramentas e produtos, mas também da formação de equipes capazes de acompanhar as necessidades dos clientes e as mudanças nas relações comerciais.

Entre as diferentes visões apresentadas, o painel evidenciou um ponto em comum: a transformação da atividade seguradora passa pela capacidade de compreender pessoas. Seja por meio de recursos digitais, de novas estratégias de distribuição ou de um olhar mais atento às diferentes realidades familiares, as oportunidades estão associadas à qualidade da orientação oferecida. As companhias buscam caminhos que conciliem eficiência operacional e proximidade, enquanto os corretores ampliam sua participação nas decisões de proteção dos consumidores.