As oportunidades de crescimento no mercado de seguros nem sempre estão em produtos inéditos. Elas também podem surgir da identificação de necessidades pouco atendidas, da aproximação com os clientes e do uso estratégico da tecnologia. Essa perspectiva orientou o painel “Onde estão as oportunidades que ainda não estamos enxergando?”, realizado nesta quinta-feira, 29 de outubro, durante a 6ª Maratona da Inovação em Seguros do JRS, no Vista Pontal, em Porto Alegre.

Mediada por Bruno Carvalho, diretor do JRS, a conversa reuniu Mauro Pizzolatto, advogado e sócio da Pizzolatto Advogados; Fabiane Silveira, coordenadora pedagógica da Escola de Negócios e Seguros (ENS); Gabriel Bustamante, Head of Engineering & AI Strategy da TRINCA; e Luiz Osório Silveira, CEO da Unnex Group. Os convidados discutiram como reconhecer novas demandas, preparar profissionais para as transformações do setor e converter conhecimento em oportunidades de negócio.

Ao abrir o debate, Bruno questionou Gabriel Bustamante sobre como acompanhar a velocidade das mudanças tecnológicas, especialmente com o avanço da inteligência artificial. O executivo apontou a capacitação e a formação como caminhos para que empresas e profissionais compreendam as ferramentas e aprendam a utilizá-las de maneira estratégica.

Na avaliação de Bustamante, o acesso à tecnologia está cada vez mais disseminado, inclusive entre as áreas de negócio. O desafio, portanto, não está apenas em experimentar novas ferramentas, mas em definir o que se pretende alcançar com elas.

Essa discussão levou à reflexão sobre o papel do corretor em um cenário de automação crescente. Fabiane Silveira defendeu que o conhecimento tecnológico precisa estar acompanhado da capacidade de compreender e atender pessoas. Com duas décadas de atuação no mercado de seguros, ela ressaltou que o profissional deve saber como as ferramentas podem facilitar sua rotina, sem perder de vista a empatia e a qualidade do atendimento.

“Eu preciso saber o que essa ferramenta pode me facilitar no dia a dia, mas eu jamais esquecer de como usar esse conhecimento que eu obtenho por meio das ferramentas para atender melhor o meu cliente, ser mais empática”, afirmou.

A coordenadora também chamou a atenção para a função social do seguro e para a necessidade de ampliar o acesso à proteção. Como exemplo, mencionou os trabalhadores de plataformas digitais, público que, segundo ela, ainda precisa de mais informação sobre os produtos disponíveis e sua importância.

Para Luiz Osório Silveira, a busca por oportunidades começa na relação cotidiana com o cliente. Com mais de 40 anos de experiência no mercado, ele defendeu que o corretor não deve limitar o contato aos períodos de renovação, mas aproveitar as interações para identificar mudanças na vida e nas necessidades de quem atende.

“O corretor é o consultor do cliente. E será que ele está atuando efetivamente como um consultor?”, questionou.

Osório também observou que a tecnologia faz parte da rotina do setor, mas não substitui a capacidade de perceber oportunidades a partir do relacionamento. Na atuação da Unnex Group, que representa empresas de seguros, assistências e tecnologia, a proposta é reunir soluções que ajudem os corretores a ampliar a oferta de serviços e construir fontes de receita recorrente. Entre as possibilidades mencionadas estão seguros inclusivos, antecipação de recebíveis e telemedicina.

O debate ganhou outra perspectiva quando Bruno direcionou a conversa para as contratações públicas. Mauro Pizzolatto, que atua há três décadas nesse mercado, apresentou o Seguro Garantia como uma frente que ainda oferece espaço para expansão. Segundo o advogado, as compras governamentais movimentaram cerca de R$ 1 trilhão em 2025, conforme dados que atribuiu ao Ministério do Planejamento e Integração.

Pizzolatto explicou que as licitações podem exigir garantias tanto para a participação no processo quanto para a execução dos contratos. O Seguro Garantia, especialmente em obras e serviços de engenharia, representa uma oportunidade para seguradoras e corretores que conheçam as exigências desse segmento.

O advogado ponderou, porém, que atuar nesse mercado requer preparação específica. Não basta acompanhar a publicação de editais: é necessário identificar quais oportunidades exigem garantias, avaliar as condições dos contratos e manter uma estrutura capaz de atender às demandas.

“Só a tecnologia hoje não vai ajudar. Tem que ter gente preparada, estruturada, com conhecimento”, afirmou.

A partir desse exemplo, Bruno retomou a discussão sobre o uso da inteligência artificial e questionou como evitar que a adoção de novas ferramentas se limite à automatização de tarefas, sem gerar mudanças relevantes nos negócios.

Bustamante explicou que a tecnologia pode processar grandes volumes de dados e executar atividades operacionais, mas a definição de objetivos depende do pensamento crítico humano. Para ele, dispor de informações não garante boas decisões quando falta clareza sobre o problema a resolver.

“A inteligência artificial, ela resolve o como as coisas acontecem. Mas o que a gente precisa resolver, isso pertence ao ser humano, o pensamento crítico”, disse.

O executivo também defendeu que o setor utilize os dados para rever modelos de negócio, em vez de concentrar a inovação apenas na velocidade dos processos ou na comparação de preços. No mercado de seguros, citou a possibilidade de analisar o comportamento dos usuários para desenvolver soluções preventivas, com o objetivo de reduzir riscos e fortalecer a relação entre parceiros.

Fabiane voltou ao tema da formação profissional ao destacar que a atualização técnica precisa caminhar junto com o desenvolvimento de competências humanas. Saber ouvir, demonstrar empatia e compreender as necessidades de uma família são habilidades importantes para identificar demandas relacionadas à proteção financeira e ao planejamento.

Na ENS, segundo ela, os conteúdos precisam ter aplicação prática e acompanhar as transformações do setor. A instituição também utiliza ferramentas de inteligência artificial na produção de conteúdos informativos, com participação de professores especialistas na seleção dos temas e na revisão dos materiais antes da divulgação.

“A IA nos deu tempo. Nós ganhamos com a automação. Mas o olhar final sempre vai ser humano”, afirmou.

A coordenadora acrescentou que a educação continuará a ter papel central na preparação dos profissionais, mesmo com a evolução das ferramentas digitais. Para ela, a combinação entre tecnologia e conhecimento especializado permite organizar informações e transformá-las em aprendizado aplicável à rotina do mercado.

Bruno Carvalho também destacou o papel da educação na organização do conhecimento e na preparação dos profissionais. Ao recordar sua passagem pela Escola Nacional de Seguros, mencionou a contribuição de Jane Mansur para sua formação.

“Uma das responsáveis para a minha formação é uma das pessoas mais inteligentes e amáveis que eu já tive”, afirmou, referindo-se à profissional presente no evento. O diretor do JRS ressaltou ainda a importância do acesso à informação organizada para o desenvolvimento de quem atua no setor.

Nas considerações finais, Pizzolatto reforçou que a entrada no mercado de contratações públicas exige estudo, experiência e visão estratégica. Além de conhecer a legislação e a documentação necessária, as empresas precisam compreender o ambiente competitivo e desenvolver uma cultura voltada às licitações. O advogado reiterou que o seguro garantia representa uma oportunidade para quem estiver preparado para identificar demandas e atender às exigências desse segmento.

Bustamante, por sua vez, convidou as empresas a buscar parcerias tecnológicas mesmo quando ainda possuem apenas uma ideia inicial. Segundo ele, a inteligência artificial pode ajudar a explorar dados e identificar formas de modificar modelos de negócio, com maior atenção à prevenção do que à resposta após um sinistro.

Fabiane destacou a atuação da ENS na formação de profissionais e na aproximação com mercados internacionais. A instituição promove cursos e imersões para que alunos conheçam experiências de outros países e avaliem possibilidades de aplicação no mercado brasileiro.

Osório encerrou sua participação com ênfase na compreensão das necessidades dos corretores e na oferta de soluções que respondam às demandas do dia a dia. Com experiência tanto na operação de negócios quanto no relacionamento com seguradoras e corretoras, ele ressaltou a importância de reunir produtos e serviços capazes de ampliar as alternativas disponíveis aos clientes.

As contribuições dos painelistas apontaram para diferentes caminhos de expansão, desde nichos especializados, como o seguro garantia, até o desenvolvimento de soluções preventivas e a qualificação profissional. Em comum, as perspectivas apresentadas colocaram a capacidade de identificar necessidades reais no centro da busca por novas oportunidades.